Durch Lead Qualifizierung zum Erfolg – Qualifizieren von Leads

Lead Qualifizierung gehört zu den wichtigsten Erfolgsfaktoren im Bereich des Sales. Doch wie funktioniert das? Wer kennt die Situation nicht: Viel zu oft wird extrem viel Zeit in Interessenten investiert, ohne dass diese am Ende Kunden werden. Eine Methode dieses Problem zu minimieren oder im besten Fall zu umgehen ist das professionelle Qualifizieren von Interessenten. Ziel ist es, schnell und gezielt herauszufinden, ob der Interessent tatsächlich ein potenzieller Kunde ist, ob der Kontakt als Entscheider mit Budget verantwortung fungiert oder ob der Bedarf akut ist und eine konkrete Problemlösung benötigt wird.

Ab wann ist ein Kontakt ein Interessent sprich Lead

Kontakt oder Interessent – wo liegt der Unterschied? Kontakte sind schlichtweg Adressen mit dazugehörigen Ansprechpartnern. Interessenten haben bereits einen Wissensvorsprung. Es ist beispielsweise bekannt, wo dieser Kontakt entstanden ist (beispielsweise auf der eigenen Webseite) und was den Interessenten bewegt. Voraussetzung, um von einem Interessenten oder Lead zu sprechen ist also eine tiefergehende Kenntnis über Herkunft, Verhalten und Bedarf eines Kontaktes. Der Begriff Lead wird in der Regel im Online Marketing verwendet und beschreibt einen Kontakt mit Ansprechpartner und einem konkreten Interesse für ein Produkt oder eine Dienstleistung. Das unternehmerische Geschick verlangt aus einem Lead einen Kunden zu machen, der für das eigene Unternehmen zu mehr Umsatz führt.

Vorgehen bei der Lead Qualifizierung 

Bei der Lead Qualifizierung ist das Ziel, bereits beim Erstkontakt mit dem Interessenten zu erkennen, in welcher Position sich der Gegenüber befindet. Es gilt möglichst zeitnah zahlreiche Fragen zu beantworten, die im Fokus der Lead Qualifizierung stehen. Dazu gehört: Findet das Gespräch mit dem tatsächlichen Entscheidungsträger statt? Verfügt der Interessent über die entsprechende Budgetverantwortung? Wie ist das Unternehmen generell aufgestellt? Ist das kommunizierte Interesse zeitnah mit einem konkreten Kaufinteresse verbunden? Und so weiter, und so weiter….

Diese Methode nennt sich in der Marketingsprache Lead Scoring und enthält neben persönlichen Informationen zum Gesprächspartner auch allgemeine Informationen, wie die Größe des Unternehmens, was wiederum Rückschlüsse auf die finanzielle Kapazität des Unternehmens zulässt oder darauf, wer noch am Entscheidungsprozess beteiligt ist. Sind diese Informationen zusammengetragen und dokumentiert, werden sie durch die eigene Einschätzung aus der Erfahrung vorangegangener Qualifizierungsprozesse ergänzt. Man vergibt beispielsweise eine Wahrscheinlichkeit in Prozent, wie viel Potenzial dem Interessenten oder Projektzuschlag zugeschrieben wird oder in welchem zeitlichen Horizont der Auftrag platziert werden könnte.

Ist dieser Prozess abgeschlossen, hat man den Lead qualifiziert und kann nun weitaus besser einschätzen, ob der Interessent als ‚hot Lead‘ fungiert oder ob die Wahrscheinlichkeit gering ist, dass es zeitnah zu einem Auftrag kommt. Wichtig ist zudem die Höhe des zu vergebenden Budgets. Dieser Faktor bestimmt zusätzlich die Intensität, mit der Verkaufsaktivitäten umgesetzt werden.

Qualifiziertes Lead und was nun?

Ist ein Lead qualifiziert, beginnt der Sales Prozess. Im Fokus stehen selbstverständlich die Leads, deren zeitnaher Abschluss am wahrscheinlichsten, deren Budget am größten oder deren Auftrag am besten zum Angebot passen würde. Hilfreich ist die Erstellung einer Deal-Pipeline. Sie erlaubt eine transparente Übersicht über das Volumen, welches zeitnah zu Aufträgen werden kann und welche Aktivitäten zum Vertrauensaufbau in welchem zeitlichen Rahmen umgesetzt wurden oder werden sollen. Man erzeugt also eine Verbindlichkeit in Form von Folgeterminen ,Angebotsdokumentation, Follow Ups etc….

Speziell bei Produkten und Dienstleistungen aus dem oberen Preissegment gilt die Devise „Wer gibt, gewinnt“. Vertrauensaufbau im Lead-Kontakt wird gestärkt, indem Interessenten kleinere Quick Wins zur Verfügung gestellt werden, ohne eine direkte Gegenleistung zu erwarten. Vertrauen lässt sich aber auch auf einer persönlichen Ebene, wie über Gespräche zu persönlichen Interessen aufbauen.

Wer auf diese Weise täglich eine Vielzahl von Interessenten zu ‚hot Leads‘ entwickelt, kann die täglich generierten Informationen und Details im Prozess der Lead Entwicklung mit ziemlicher Sicherheit nicht im Gedächtnis behalten. Daher muss der gesamte Qualifizierungsprozess digital unterstützt und mit Hilfe eines CRM Systems professionalisiert werden. Ein CRM System dokumentiert alle Berührungspunkte mit dem Interessenten. Die Dokumentation, aber auch ein unkomplizierter Zugriff aller Sales Mitarbeiter auf individuelle Absprachen, Schriftverkehr, Gesprächsinhalte oder persönlicheInteressen sind unabdingbar für die Realisierung eines effektiven Lead Managements. Wer auf dieses digitale Tool verzichtet, lässt unweigerlich Potenziale im Prozess liegen und verschwendet nicht nur Ressourcen, sondern verliert auch Aufträge.

Fazit

Um Ressourcen zielführend einzusetzen, ist die Qualifizierung von Lead als Aufgabe von Sales Units unabdingbar. Wie so oft heißen auch hier die Keywords Wissensvorsprung und Vertrauensaufbau. Wem es gelingt diese Prozesse im eigenen Unternehmen zu implementieren, ist bereits auf einem sehr guten Weg. Im zweiten Schritt gewonnenes Wissen mittels CRMSystemen nutzbar zu machen und effektiv in den Sales Prozess zu implementieren, ist der entscheidende Schritt zum Erfolg.

Dabei ist Unternehmensgröße und Umsatzvolumen nicht entscheidend, wenn es darum geht, ein professionelles Lead-Management umzusetzen. Gerade kleinere Unternehmen haben häufig das Gefühl, dass ein CRM-System sehr teuer und eher für große Unternehmen sinnvoll ist. Dies traf vielleicht in der Vergangenheit zu. Mittlerweile haben sich jedoch viele Unternehmen genau dieser Thematik angenommen, kleinen und mittleren Unternehmen eine Plattform zu bieten, auf der ein professionelles Kontaktmanagement und eine Qualifizierung und Validierung von Interessenten möglich ist. Und das durchgängig vom Kontakt auf der Webseite bis hin zum Angebots- und Auftragsprozess. Diese Systeme bieten für überschaubare monatliche Kosten einen enormen Mehrwert.

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