Blog-Homepage

Mehr Service, weniger Kosten – Lean Selling macht es möglich

Lean Selling –  ein Begriff, der immer mehr um sich greift und der nach ungenutzten Potenzialen und der effektiven Bündelung von Ressourcen klingt. Aber was steckt konkret hinter dem Begriff? Welche Gefahren und Herausforderungen gilt es zu umschiffen? Und wie setze ich meine ganz persönliche Lean Selling Strategie um? Wer erfolgreich Lean Selling für sich und sein Unternehmen nutzen möchte, sollte clever vorgehen und auf Digitalisierung im Vertrieb setzen. Die Möglichkeiten sind vielfältig.

Lean Selling – was ist das?

Doch erstmal ‚back to basics` und damit zur Begriffsdefinition. Lean Selling wurde ursprünglich von Lean Productionabgeleitet, was einen schlanken Produktionsprozess beschreibt. Der Begriff LeanSelling soll demnach ein einfacher und kosteneffizienter Prozess im Bereich Vertrieb und Verkauf sein. Bestehende Verkaufsprozesse sollen optimiert und verschlankt werden. Kosteneinsparpotenziale im Verkauf sollen identifiziert und gehoben werden. Im Fokus steht dabei vor allem Kostentreiber Nummer 1 im Vertrieb, die Personalkosten. Gefolgt von KfZ- und Reisekosten, was speziell für den Investitionsgüterbereich gilt und einen ebenfalls nicht unerheblichenTeil der Vertriebskosten darstellt. Zieht man besonders die Kennzahlen für Akquisekosten heran, zeigen die Kostenampeln oftmals Rot.

Die Herausforderungen im Lean Selling

Handlungsbedarf ist also definitiv gegeben. Wie kann man nunlangfristig Kundenzufriedenheit gewährleisten und trotzdem Kosten senken. Achtung: Falle! Der Ansatz des Lean Selling birgt die Gefahr in sich, alle Vorgänge im Vertrieb nur noch unter dem Kostengesichtspunkt zu betrachten. Grundsätzlich können Kosten kurzfristig relativ schnell reduziert werden. Die leider häufig verminderte Servicequalität und der damit verbundene Umsatzrückgang sind erst mit einem zeitlichen Versatz zu erkennen. Es gilt deshalb: Kosten im Auge behalten, aber nicht blind reduzieren. Beim LeanSelling Ansatz ist besonders wichtig, dass dieser nachhaltig gestaltet wird ohne Performance Verlust. Kurzfristige Erfolge sollten hier nicht im Fokus stehen.

Lean Selling clever umgesetzt

Ist der Versuchung widerstanden, Kosten schnell und und kontrolliert zu senken, bleibt die Frage: Wie kann eine clevere Umsetzung stattfinden und was ist tatsächlich die Kernidee des Lean Selling. Der Königsweg heißt:konsequente Digitalisierung des Vertriebs. Schon seit Jahren ist zu beobachten,dass zahlreiche Unternehmen verstärkt auf digitalen Sales Support setzen. Das können beispielsweise Bots sein, die Kundenfragen als erste aufnehmen undteilweise auch schon beantworten oder auch vielfältige IT-Systeme zurVereinfachung und Verbesserung von Prozessen – allen voran CRM (CustomerRelationship Management) Systeme als der Schlüssel zum erfolgreichen Lean Selling.

CRM Systeme als Lean Selling Tool geben dem Vertrieb durchdetaillierte Kundeninformationen eine enorme Unterstützung im Daily Business und optimieren die strategische Gestaltung von Kundenbeziehungen undAuftragsprozessen. Mit Hilfe eines CRM Systems werden alle kundenrelevanten Kontaktdaten sowie Schriftverkehr, getroffene Vereinbarungen und viele weitererelevante Informationen an einem Ort abgespeichert. Auf Knopfdruck erfährt man komprimiert, was beim jeweiligen Kontakt bereits für Aktivitäten am Laufen sind, was noch ungeklärt ist oder wo noch nachgeliefert werden muss. So können beispielsweise Prozesse verschlankt, Personalkosten gesenkt oder Vor-Ort-Termine optimiert werden.

Hinzu kommt, alle Informationen sind völlig unabhängig vomindividuellen Ansprechpartner jedem im Unternehmen zugänglich. Vorteile sind die Transparenz der vertrieblichen Aktivitäten und die Möglichkeit einen Kollegen bei der Akquise und Gewinnung unterstützen zu können, ohne Informationen erneut einholen zu müssen. So aufgestellt mit einem gelebten CRM-Prozess und einer CRM-Software kann man sich im Vertrieb schlanker und professioneller aufstellen ohne Vertriebspower zu verlieren.

4 Schritte zur erfolgreichen Lean Selling Strategie

1. Analyse

Zu Beginn werden alle Bestandteile eines Vertriebsprozesses analysiert. Dies geschieht in Form einer Bestandsaufnahme. Danach werden die Prozesse aufgeteilt in Prozesse, die für den Kunden direkt spürbar sind, und in Prozesse, die nur den internen Ablauf betreffen. Auch eine Befragung von Kunden kann hierzu von Nutzen sein. Anschließend sollte man zu einer Gewichtung der Prozesse nach Kosten und Kundenrelevanz kommen, sprich was hat für meinen Kunden tatsächlich einen Wert.

2. Prozessbewertung

Nach der Analyse müssen die„Schwächen“ in der Vertriebsabteilung identifiziert werden. Hier muss man genau darauf achten, in wie weit der Prozess Auswirkungen auf folgende und vorangegangene Prozesse hat. Besonderes Augenmerk liegt auf dem Kosten-Nutzen-Effekt und auf dem Aspekt Nachhaltigkeit.

3. Entscheidung über Reduktionen

In Punkt 1 und 2 wurde der IST Zustand dokumentiert. In Schritt 2 konnten zusätzlich Kostentreiber mit wenig Kundennutzen identifiziert werden. In Schritt 3 gilt es konkrete Entscheidungenzu treffen bezüglich der Teilprozesse, die im Vertrieb reduziert werden können, ohne das große Ganze merkbar für den Kunden zu beeinträchtigen. Einsparungen sollten tatsächlich nur dann umgesetztwerden, wenn sie aus Kundensicht vertretbar oder wenig spürbar bzw. irrelevantsind.

 4. Einsatz von (digitalen) Tools

Während in Schritt 3 weniger relevante Leistungen reduziert wurden, stellt sich im letzten Schritt die Frage, welche Leistungsbestandteile durch den Einsatz von Technologien optimiert werden können. Der Einsatz eines intelligenten CRM-Systems, papierlose Kommunikation, Angebots-Konfiguratoren, Bots, Video-Präsentation/Webinar. Welches Tool letztendlich zum Einsatz kommt, hängt stets von Produkt, Kunde und Branche ab.

Der schlanke Verkauf

Gerade in kleinen und mittleren Unternehmen ist Lean Selling ein probates Mittel, um beim Kunden die gewohnte Präsenz und dengeschätzten Service zu gewährleisten, jedoch mit deutlich verringerten Prozesskostenals bisher. Klar ist, dass Vertriebsmitarbeiter immer die größten Kostentreiber sind. Diese zu reduzieren ist meistens der einfachste aber nicht der beste Weg.Denn im Hinblick auf die nahe Zukunft wird es wohl auch nicht einfacher neueKunden zu gewinnen. Dort sollten die freien Kapazitäten eingesetzt werden, umneue Kunden zu gewinnen oder beispielsweise vorhandene Kunden zu Stammkunden zumachen. Ermöglicht wird das mit digitalen Tools, die die Verteilung von Ressourcen merklich optimieren.


Artikel

02.06.2020

  • Team Samdock

02.08.2021

CRM-

7 Anzeichen dafür, dass du eine Customer Relationship Management-Lösung brauchst

Die Umstellung etablierter Geschäftsprozesse oder -instrumente gibt immer Anlass zum Nachdenken. Dies gilt insbesondere dann, wenn eine solche wichtige Geschäftsentscheidung auch mit finanziellen Investitionen verbunden ist. Wenn du an diesem Punkt in dei […]


  • Team Samdock

02.08.2021

crn-101

Die Definition von CRM, und warum du es für dein Unternehmen brauchst

Vereinfacht lässt sich die Definition von CRM wie folgt beschreiben: Customer Relationship Management ist eine Technologie, die Unternehmen nutzen, um ihre Interaktionen mit Kunden und potenziellen Kunden zu verwalten und verbessern. Ein CRM-System – bei […]


  • Team Samdock

01.08.2021

7-

Was ist Social CRM und wie lässt es sich zur Verbesserung deines Unternehmens einsetzen?

Wie der Name schon andeutet, handelt es sich bei Social CRM um eine Lösung für das Kundenbeziehungsmanagement, die sich nahtlos in deine Social-Media-Plattformen integrieren lässt. Das ist vor allem für kleine Unternehmen interessant, die ihre Kundenbezie […]


  • Team Samdock

01.08.2021

startup-crm

Warum dein Startup unbedingt eine CRM-Lösung braucht

Jedes Startup ist mit seinen Ressourcen ziemlich knapp bemessen. Daher steht CRM vielleicht nicht ganz oben auf deiner To-do-Liste. Die zentrale Frage ist aber vermutlich die: Braucht unser Startup CRM jetzt, oder geht es auch später? Dieser Artikel wirft […]


  • Team Samdock

31.07.2021

beginners-guide

Der ultimative Anfängerleitfaden zum Thema CRM

Wenn du neu im Bereich CRM bist, kann es dir anfangs unmöglich erscheinen, dieses System zu verstehen. Mit ein wenig Hintergrundwissen muss es jedoch nicht das gefürchtete technische Chaos sein, wie es zu Anfang scheint. In diesem Leitfaden für Einsteiger […]


  • Team Samdock

31.07.2021

social-crm

Wie du Social CRM dafür benutzt, Leads zu qualifizieren

Der Aufstieg der sozialen Netzwerke hat für kleine Unternehmen einen völlig neuen Kanal für die Interaktion mit Kunden und Interessenten eröffnet. Schätzungen zufolge verbringen weltweit über vier Milliarden Nutzer sozialer Medien durchschnittlich 145 Min […]


  • Team Samdock

30.07.2021

erp-and-crm

Die Integration von ERP und CRM – Ein Leitfaden

Enterprise Resource Planning (ERP) und Customer Relationship Management (CRM) sind zwei Seiten derselben Medaille. Oder? In diesem Artikel gehen wir auf beide Tools ein und helfen dir bei der Entscheidung, ob du sie miteinander verknüpfen solltest oder li […]


  • Team Samdock

30.07.2021

B2B-sales-funnel

Aufbau eines besseren B2B-Sales Funnel mit Hilfe von CRM

Die Technologie für das Kundenbeziehungsmanagement im B2B-Bereich zielt genau darauf ab, diesen Unternehmen zu helfen, ihre Customer Experience zu verbessern. Indem sie engere Beziehungen zu bestehenden und potenziellen Kunden aufbauen, können B2B-Unterne […]


  • Team Samdock

29.07.2021

customer-experience

7 Wege, wie CRM das Kundenerlebnis verbessern kann

In der wettbewerbsorientierten Welt von heute ist die Phrase “Erwartungen übertreffen” keine leere Floskel mehr. Es handelt sich um eine echte Kundenerwartung. Um der Konkurrenz einen Schritt voraus zu sein, ist es notwendig, immer wieder einen Schritt we […]


  • Team Samdock

29.07.2021

Wie du das passende CRM System für dein Unternehmen findest

Die Einführung eines Kundenbeziehungsmanageentsystems ist eine wichtige Entscheidung für jedes kleine Unternehmen. Man sollte sich also sicher sein, dass man das beste CRM für das eigene Unternehmen auswählt. Denn letztendlich hängt dein gesamtes Unterneh […]


  • Team Samdock

28.07.2021

4 heiße Tipps für die Auswahl des richtigen CRM für dein Unternehmen

In den frühen Tagen deines Startups oder Kleinunternehmens kommt eine Zeit, in der du dich auf die Produktivität konzentrieren musst. Diese Erkenntnis könnte dich treffen, wenn du beobachtest, wie dein Vertriebsteam mit mehreren Tabellenkalkulationen jong […]


  • Team Samdock

28.07.2021

5 CRM-Hacks, die deine Vertriebsteams brauchen, um mehr Geschäfte abzuschließen

Was die Top-Verkäufer auszeichnet, ist die Art und Weise, wie sie CRM nutzen. Wenn du ein Customer Relationship Management-System nicht in vollem Umfang nutzt, schließt du zweifelsohne nicht so schnell ab, wie du es könntest. Du hast vielleicht zwei einge […]


  • Team Samdock

27.07.2021

Wie du eine Killer-CRM-Strategie erstellst, die deine Konkurrenz in den Schatten stellt

Die Killer-CRM-Strategie richtet die Ziele und Vision deines Unternehmens darauf aus, den Kunden in den Mittelpunkt zu stellen. Customer Relationship Management ist nicht neu. Aber seine übergreifende Bedeutung schon. Lass uns also einen Blick darauf werf […]


  • Team Samdock

27.07.2021

Die 6 besten Wege zur Kundengewinnung und wie CRM helfen kann

Die Gewinnung neuer Kunden ist das Herzstück eines jeden Unternehmens, unabhängig von der Branchennische oder der Größe der Gehaltsabrechnung. Die Pflege bestehender Kunden für Folgegeschäfte bringt dich nur bedingt weiter. Du musst deinen Kundenstamm kon […]


  • Team Samdock

26.07.2021

Wie du dein Team für eine CRM-Lösung begeistern kannst

CRM-Implementierungen gehen oft schief, weil die Benutzer als nachträglicher Gedanke behandelt wurden. Du hast dich vielleicht für ein CRM-System entschieden, das dir gefällt, aber es hat wenig Sinn, weiterzumachen, ohne dein Team und die Geschäftsleitung […]


  • Team Samdock

26.07.2021

Der ultimative CRM-Leitfaden für Einsteiger

Customer Relationship Management ist heutzutage ein Modewort. Aber was ist das eigentlich? Und warum solltest du ein CRM-System haben wollen? Dieser Leitfaden für Einsteiger hilft, CRM-Systeme für kleine Unternehmen zu entmystifizieren. Und er erklärt, wa […]


  • Team Samdock