Top-Tipps für Vertrieb und CRM zur Verbesserung kleiner Unternehmen

Wenn du im Vertrieb tätig bist, weißt du, dass dies eine Kunstform für sich sein kann. Dennoch kann es manchmal erhellend sein, sich auf die Grundlagen des Vertriebs zu besinnen. Der folgende Artikel basiert auf subjektiven Erfahrungen aus dem wirklichen Leben. Er ist natürlich subjektiv und basiert nicht auf der Forschung von Menschen in weißen Kitteln.

Was du in diesem Artikel lernen kannst

• Die verschiedenen Verkaufstypen
• Wer dein Zielpublikum sein sollte
• Der Unterschied zwischen heißen und kalten Leads
• Wie du deine Kunden für dich gewinnst
• Wie man mit CRM anfängt

Vertriebstypen: Was sind die Möglichkeiten?

Im Wesentlichen gibt es zwei Arten: den direkten und den nicht-direkten Vertrieb. Beim direkten Vertrieb gehst du aktiv auf Kundenakquise. Indirekt gewonnene Umsätze sind beispielsweise Geschäfte, die du von Partnern über eine Franchise-Vereinbarung oder ein lokales Einzelhandelsnetz gewinnst.

Direkter Vertrieb

Hier gehst du aktiv auf Kundenfang. Mit CRM kannst du Kunden individuell mit personalisierten Angeboten ansprechen. Du verfolgst jeden deiner Schritte.

Ein hervorragender Tipp für die Personalisierung ist, sie an Veränderungen im Markt zu knüpfen, zum Beispiel an ein bevorstehendes neues Gesetz. Oder vielleicht gibt es einen zwingenden Grund, dass Leads dein Produkt oder deine Dienstleistung brauchen. Aber auch hier gilt: Aktualität hilft, die Konversionsrate zu erhöhen. Mit dem Customer Relationship Management System war es noch nie so einfach, den Überblick über deine Marketingmaßnahmen zu behalten.

Nicht-direkter Vertrieb

In diesem Fall findet der Kunde dich. Es geht nicht darum, sie einzeln anzusprechen. Stattdessen geht es darum, sich auf Kundenprobleme zu konzentrieren und Lösungen anzubieten. Dies kannst du offline über Messen et cetera oder im Web über Online-Anzeigen oder einen Unternehmensblog umsetzen. Im Wesentlichen geht es darum, sich als Autorität und Problemlöser zu etablieren. Beides sind großartige Möglichkeiten, um Kunden anzuziehen und Mund-zu-Mund-Propaganda zu erhalten.

Wer ist dein Zielpublikum?

Deine Kunden zu kennen und zu wissen, was sie wollen, sind die beiden Grundpfeiler des Verkaufs. Erstelle also Miniaturskizzen von jeder Zielgruppe. Zum Beispiel: “Menschen über 40, die das Leben im Freien mögen und sich für Mode interessieren”. Der nächste Schritt ist die Identifizierung der Anliegen für jede Gruppe, indem du fragst:

• Was brauchen sie?
• Was ist ihr wichtigster Schmerzpunkt?
• Wie kannst du ihn lösen?

Gehe das Problem aus der Perspektive des Kunden an, nicht aus deiner eigenen. Leider sind zu viele Anbieter besessen von ihrem Produkt oder ihrer Dienstleistung. Diese Fixierung kann dazu führen, dass man die Belange des Kunden aus den Augen verliert.

Schaue dir Websites und Foren an, in denen sich Kunden treffen, und frage sie nach ihren Bedürfnissen. So einfach ist das. Aber denke daran, dass es an dir liegt, zu Lösungen zu kommen. Das ist nicht die Aufgabe des Kunden. Andere häufige Fehler, die du vermeiden solltest, sind:

• Deine Zielgruppen zu groß machen
• Oder zu allgemein
• Kein maßgeschneidertes Messaging anbieten, das auf die Bedürfnisse der jeweiligen Zielgruppe eingeht.

Dein Produkt oder deine Dienstleistung kann dann mit deinem Unique Selling Point auf dem Markt positioniert werden. Der andere entscheidende Faktor ist, dass du in deiner Marketingkommunikation authentisch und einheitlich bist.

Heiß und kalt

Was ist der große Unterschied zwischen heiß und kalt in der Akquise?

Kalt bedeutet, dass du jemanden aus heiterem Himmel mit deinem Verkaufsgespräch ansprichst. Heiß ist der einfachere Verkauf. Dies bezieht sich auf Personen, die du vielleicht auf einer Messe getroffen hast, mit denen du bereits Geschäfte gemacht hast oder die du angefragt hast. Diese Kontakte sind wertvoller, da die Person dich und dein Unternehmen bereits kennt. Du hast bereits einen Fuß in der Tür. Du brauchst also nicht zu erklären, wer du bist, was dein Unternehmen macht und warum.

Unabhängig von dem Grad deines Interessenten/Leads müssen diese gepflegt und in zahlende Kunden umgewandelt werden. Dies erklärt, warum sich immer mehr kleine Unternehmen an CRM wenden, um ihre Kundenbeziehungen zu optimieren. CRM ermöglicht es dir, Leads zu verfolgen und die Geschäftsinformationen zu erhalten, die du benötigst, um deine Ressourcen optimal einzusetzen. Du kannst dich dann auf die Leads konzentrieren, die am wärmsten sind.

Wie du deine Kunden für dich gewinnst

Da heutzutage ein Großteil der Aufmerksamkeit auf der Interaktion im Internet liegt, vergisst man leicht die Offline-Meetings von Angesicht zu Angesicht. Auch wenn es für manche altmodisch ist, sind persönliche Offline-Meetings immer noch wichtig, besonders für B2B-Unternehmen. Wenn du ein Treffen mit einem Lead arrangieren kannst, weißt du, dass er interessiert genug ist, um dir seine wertvolle Zeit zu opfern. Was sind also die Geheimnisse, um einen Kunden für sich zu gewinnen? Unabhängig davon, ob es sich um ein persönliches Treffen, eine Videokonferenz oder ein Telefonat handelt, der erste Eindruck ist entscheidend.

1. Mach deine Hausaufgaben – Sei vor dem Treffen gut vorbereitet. Wenn du versuchst, aus dem Stegreif zu agieren, wirst du sehr schnell aus dem Konzept kommen. Prüfe die Kontakthistorie in deinem CRM.
2. Antizipiere Fragen – Wenn du dich vorbereitest, kannst du auf alle möglichen Fragen eingehen und auch mit dem einen oder anderen “Curveball” umgehen.
3. Konzentriere dich auf Lösungen – Die Person, die du triffst, kennt ihr Problem genau. Du verkaufst die Lösung, nicht das Problem. Aber versprich nicht zu viel.
4. Referenzen – Wenn du kannst, lege relevante Zeugnisse darüber vor, dass du ein ähnliches Problem für einen anderen Kunden gelöst hast.

Erste Schritte mit CRM

Die oben genannten Tipps werden dir sicher helfen, deine Verkaufstechniken zu verbessern. Aber um deinen Verkauf wirklich in Schwung zu bringen, musst du über CRM nachdenken.

Der beste Rat ist, ein System selbst auszuprobieren. Die meisten CRM-Anbieter bieten eine kostenlose Testversion an. Mit einem Demokonto kannst du das System risikolos ausprobieren, um zu sehen, wie es deinem Unternehmen helfen kann, zu wachsen. Nach Ablauf der kostenlosen Testphase bist du nicht verpflichtet, das System weiter zu nutzen.

Fazit

Der Vertrieb ist das schlagende Herz eines jeden Unternehmens. Natürlich möchtest du, dass der Vertrieb so produktiv und effizient wie möglich ist. Geschickte Prozesse helfen dir und deinem Unternehmen, optimal zu arbeiten. Und der beste Weg dazu ist zweifellos ein Customer Relationship Management System. Aber heute gibt es wahrscheinlich rund 400 verschiedene Anbieter. Wie wählst du also aus?

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