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Wie gestalte ich Pre-Sales erfolgreich?

Pre-Sales werden immer populärer. Sie versprechen neue Kunden und mit dem richtigen Pre-Sales-Management werden zudem Kosten eingespart. Doch was sind Pre-Sales genau und wie setzt man diese um?

Was sind Pre-Sales?

Kurz gesagt: Pre-Sales bedeutet auf Deutsch soviel wie Verkaufsvorbereitung. Damit ein Verkauf erfolgreich wird, müssen die zuständigen Abteilungen einiges an Vorarbeit leisten. Die Produkte müssen in Läden, Katalogen, Newslettern sowie auf Messen beworben werden. So bereitet die Marketingabteilung bereits in enger Zusammenarbeit mit dem Produktmanagement, beziehungsweise der Produktentwicklung, sowie mit dem Vertrieb lange Zeit im Voraus die richtige Vermarktung des Produkts vor. Wie das Produkt vermarktet wird, ist Aufgabe der Marketing-Abteilung. Hier werden Kataloge, Newsletter, die Website, sowie Messestände und Kundenbesuche vorbereitet. Der Vertrieb muss sich im Voraus darauf vorbereiten, die Kunden schnellstmöglich bei Markteinführung bedienen zu können und die Vermarktung sollte der Vertrieb besser kennen als der Kunde. Das Produktmanagement, was oft auch zum Projektmanagement gehört, achtet gemeinsam mit der Produktentwicklung darauf, dass die Produkte mit den richtigen technischen Funktionen vermarktet werden und klären die Kollegen der Verkaufs- und Marketingabteilungen über diese auf.

Warum sind Pre-Sales so wichtig?

Gerade bei teuren Produkten oder bei solchen, welche sehr beratungsintensiv sind, haben Pre-Sales eine große Bedeutung. Sie sollen den Kaufprozess beschleunigen. Dies betrifft vor allem die teureren Investitionen, welche oft für lange Zeit kalkuliert werden. Zudem können auf diesem Wege kostengünstig neue Kunden gewonnen werben. Pre-Sales sind ein wichtiger Schritt und die erste Stufe in einer langen Customer Journey. Sie sind eine Voraussetzung für den Erfolg und sollten nicht unterschätzt werden.

Wie können Pre-Sales gestaltet werden?

Für viele kann sich ein sogenannter Pre-Sales Manager lohnen. Dieser verwaltet ganz klar die Struktur der Pre-Sales, sodass sich immer auf den Markt angepasst werden kann. Pre-Sales arbeiten nach dem bekannten „AIDA-Prinzip“ (Attention – Interest – Desire – Action). Aufmerksamkeit erregen, Interesse wecken, Begehren hervorrufen und den Kauf auslösen. Der Fokus liegt darauf, den Kunden und seine Needs in der Pre-Sales Phase gut kennenzulernen. Hier sammelt man Wissen über den Kunden. Wichtig ist vor allem, welche seine Wünsche und Bedürfnisse sind. Dieses Wissen muss entsprechend dokumentiert werden. Hierfür eignen sich CRM-Systeme besonders gut, da hier die Daten kundenbezogen abgelegt werden. Dies ermöglicht es später, dem Vertrieb ein auf den Kunden zugeschnittenes Angebot zu generieren. Dem Unternehmen kann dies einen entscheidenden Wettbewerbsvorteil bieten und der Kunde profitiert von einem auf ihn abgestimmten Angebot.

Welchen Effekt haben Pre-Sales auf die Kundenbeziehungen?

Pre-Sales bieten sowohl dem Kunden als auch dem eigenen Unternehmen große Vorteile. Durch Pre-Sales kann ein erster Kontakt zum Kunden aufgebaut werden. Dies bietet eine gute Basis für den weiteren Verkaufsprozess. Der Kunde bekommt einen Bezug zum Unternehmen. Hierbei ist es sinnvoll, dem Kunden von Beginn an einen festen Ansprechpartner mitzuteilen. Somit ist es möglich, eine langfristige Kundenbeziehung aufzubauen.

Wie können CRM-Systeme Pre-Sales Prozesse unterstützen und optimieren?

Das CRM-System bietet für die Optimierung viele Vorteile. Der positive Effekt sind die Savings, welche daraus resultieren. Die Pre-Sales ersparen Personalkosten und Zeit, welche für den Kunden ebenfalls sehr wertvoll ist. In der Datenbank können potenzielle Kunden, die Zielgruppe und deren Bedürfnisse hinterlegt werden. Dadurch erreichen Vertrieb und Marketing sogenannte Leads, also potenzielle Kunden, welche ein tatsächliches Kaufinteresse haben.

Fazit

Pre-Sales sind eine lukrative Möglichkeit, neue Kundenkontakte aufzubauen. Ein Customer Relationship Management unterstützt dabei, potenzielle Kunden und deren Bedürfnisse zu erkennen. Im Anschluss daran kann der Vertrieb in der Verkaufsphase ein Angebot für einen Kunden erstellen, welches sich auf die bereits vorhandenen Daten bezieht. Pre-Sales steigern also die Wettbewerbsfähigkeit. Zudem erhöht es auch die Kundenzufriedenheit und bindet den Kunden mehr an das Unternehmen.


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