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Die Buyer Persona – Kundenwissen als Marktvorteil

Die Buyer Persona ist die Wissensdatenbank über eine bestimmte Zielgruppe. Durch explizites Kundenwissen und eine gezielte Kundenstrategie kann ein klarer Vorteil gegenüber den Mitbewerbern geschaffen werden. Die Buyer Persona stellt ein Profil über eine bestimmte Zielgruppe dar, in dem wichtige Fakten und Merkmale aufgelistet werden. Dabei wird eine fiktive Person erstellt, welche ein klassisches Kundenprofil abbilden soll. Um dies zu umreißen, sind demografische Merkmale mit psychografischen Merkmalen, welche die Bedürfnisse und Interessen der Kunden definieren zu kombinieren und abzugleichen.

Welche Daten sind relevant

Psychografische Merkmale. Sie beeinflussen unser Marketing, denn nur unter Berücksichtigung der psychographischen Merkmale findet eine erfolgreiche und effektive Kundenansprache statt. Hier geht es ganz besonders um die persönlichen Einstellungen und Empfindungen. Findet kein auf diese internen Faktoren abgestimmtes Marketing statt, ist das Ergebnis ernüchternd. Die psychografischen Merkmale sind also der Schlüssel zum Erfolg. Durch strategische Marketinggestaltung können gezielt emotionale Empfindungen angesprochen werden und der Kunde zieht das Produkt den Mitbewerbern vor. Eine Buyer Persona ist also das Abbild einer bestimmten Kundengruppe, welche explizit angesprochen werden soll. Je detaillierter und konkreter die Buyer Persona aufgebaut ist und je besser man sich als Marketing-Mitarbeiter in diese hineinversetzen kann, desto vielseitiger und effizienter kann auch das Marketing gestaltet werden.

Für die umfassende Erstellung der Buyer Persona oder Wusch Kunden Avatar sind wie bereits erwähnt neben den psychografischen Daten die demografischen Daten im Fokus. Bei den demografischen Daten sind es Faktoren wie Alter, Wohnort, Geschlecht, Familienstand sowie die finanziellen Mittel, die die Buyer Perona und somit das Bild der Zielgruppe umfassen. Diese eher harten Fakten sind ebenso wichtig, jedoch sprechen sie eben nicht die emotionale Ebene der Kunden an und komplettieren das Bild auf logische Weise. Gleichzeitig ist zu bemerken, dass demographische Daten sehr viel einfach gewonnen und ausgewertet werden können, während psychographische Daten deutlich umfangreicher ausfallen und deutlich schwerer zu analysieren sind.

Deshalb ist es wichtig, genau zu definieren, was konkret ausschlaggebend für den Kauf eines speziellen Produktes oder einer Dienstleistung ist. So kann die konkrete Definition des Wunsch Kunden niemals nur auf statistischen Daten und Fakten erfolgen, sondern ergänzend aus Branchenkenntnis und persönlicher Erfahrung von Geschäftsführern, Marketing und Vertrieb.

Die Buyer Persona kennen und Wissen nutzen

Generell kann man sagen, dass sich das Wissen auf dessen Basis sich das Bild einer konkreten Buyer Persona ergibt auf viele Quellen beruft. Informationen können aus Statistiken, Besucherverhalten auf der Website, Kaufverhalten bisheriger Kunden über soziale Netzwerke oder eben den persönlichen Kontakt gewonnen werden. Doch mit dem Sammeln der Daten ist es nicht getan, denn sie müssen auch gespeichert und verarbeitet werden. Sind die Informationen auf unstrukturiert und in unterschiedlichen Dokumenten festgehalten, lässt sich daraus weder ein umfassendes Bild der Buyer Persona zeichnen noch kann vorhandenes Wissen in Marketing oder Vertrieb genutzt werden. Ein Customer-Relationship-Management System (CRM System) kann hier Abhilfe schaffen. Hier werden Daten zentral und einheitlich gespeichert. Zudem bieten die Systeme spezielle Tools und Features, welche den Umgang mit den Daten vereinfachen. Für Vertrieb und Marketing ist dies relevant, um die Zielgruppe genauer zu definieren und besser mit ihr umgehen zu können. So wird das Marketing speziell auf die Interessen und Bedürfnisse ausgelegt. Legt die Buyer Persona beispielsweise besonderen Wert auf Qualität und achtet weniger auf den Preis, machen Preisreduzierungen meist wenig Sinn, die Werbung mit besonderen Auszeichnungen oder Qualifikationen hingegen schon.

Zusammenfassend kann man also sagen, dass die Buyer Persona einen großen Mehrwert für den Kunden bietet und gleichzeitig einen Vorsprung gegenüber der Mitbewerber bedeutet. Der Kunde wird gezielter angesprochen und fühlt sich mehr wertgeschätzt. Zudem kann Marketing, Vertrieb und auch die Produkte selbst auf den Kunden angepasst und abgestimmt werden.


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