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So funktioniert 2021 die Kundenakquise bei kleinen Unternehmen

Bestandskunden sind wichtig und gerade regelmäßigen Käufern verdanken Unternehmen in der Regel viel. Mindestens genauso wichtig ist aber die Akquise von Neukunden. Diese ermöglicht es, das Unternehmen erfolgreich am Laufen zu halten. Gleichzeitig ist die Akquise aber auch mit hohen Kosten und intensiven Aufwänden verbunden. Gibt es eine Möglichkeit Neukunden zeit- und kostenschonend zu akquirieren?

Es ist ein offenes Geheimnis, dass Bestandskunden wichtiger sind als Neunkunden. Allerdings geht es ganz ohne letztere nicht. Und schließlich war jeder Bestandskunde und jede Bestandskundin auch irgendwann mal ein Neukunde bzw. eine Neukundin. Da die Neukundenakquise aber durchaus langwierig und teuer sein kann, sollten gerade kleine Unternehmen strukturiert und strategisch vorgehen. Es gibt durchaus smarte Möglichkeiten mittels Digitalisierung bestehende Optionen abzulösen oder zumindest zu erweitern.

Ein modernes CRM als fundamentale Basis

Welche Möglichkeiten haben kleine Unternehmen in der Kundenakquise? Welche Tools sind dabei besonders effektiv? Eine der hilfreichsten Schritte, um Unternehmen schnell von der Digitalisierung profitieren zu lassen ist die Implementierung eines modernen Customer-Relationship-Management-Systems. Dieses ermöglicht die Verwaltung sämtlicher Kundendaten zur Pflege der Kundenbeziehung. Dabei dient auch als essenzielle Basis für die Akquise von Neukunden Kundengewinnung – unabhängig von der Branche. Nicht nur für kleine Unternehmen dient das CRM-System der zentralen Ablage aller Informationen über mögliche Neukunden oder Neukundinnen, denn kein Vertriebsmitarbeiter (oder Vertriebsmitarbeiterin) kann sich alle Informationen merken. Bei den Informationen kann es sich beispielsweise um die Größe des Kunden / der Kundin oder das genaue Tätigkeitsfeld handeln. Ein Erstgespräch verläuft so deutlich effizienter und individuell auf den Kunden oder die Kundin zugeschnitten. In der Folge ist es dann hilfreich, die vorherigen Aufzeichnungen jederzeit einsehen zu können und zu wissen, in welcher Phase des Verkaufsprozesses sich der Kontakt befindet.

Wer will geht noch einen Schritt weiter

Wer noch einen Schritt weitergehen will, dem sei die Investition in Marketingautomatisierung empfohlen. Diese Technik nutzt CRM-Funktionalitäten und übernimmt etwa den Versand von Mails oder die Leadgewinnung. Dabei halten innerhalb der Unternehmen automatisierte Workflows Einzug, die einerseits die Arbeit erleichtern und andererseits aus unbekannten Besucherinnen und Besuchern Kundinnen und Kunden machen. Noch immer vernachlässigen viele kleinere Unternehmen ihre Website. Dabei lassen sich mit geringen Kosten sehr wohl neue Kontakte hierüber generieren. Kunden möchten alle wichtigen Informationen unkompliziert und direkt einsehen. Dazu geht er oder sie auf die Website. Hier sollte sie oder er nützliche Informationen finden. Wichtig ist denn, den sie oder ihn mittels Kontaktformularen zur Kontaktaufnahme zu bewegen. Diese laden dann wiederum im CRM-System. Einen weiteren Ansatz bietet die Implementierung von Chatbots. Logischerweise wird ein Chatbot keine Akquise mit Coldcalling und Kundenbesuchen im klassischen Sinn betreiben. Sie sind aber durchaus in der Lage, diese Prozesse – zumindest zu einem bestimmten Teil – auszuführen. In der Regel findet der erste Kontakt mit dem potenziellen Käufer oder der potenziellen Käuferin online statt. Hier kann der Chatbot erstmalig zum Einsatz kommen. Er begrüßt den Websitebesucher oder die Websitebesucherin, bietet seine Hilfe an und steht bei Fragen zu Verfügung. Einfache Vertriebsanfragen beantworten Chatbots umgehend und filtern Interessenten, indem sie Fragen stellen, wenn das Vertriebsteam beschäftigt oder nicht verfügbar ist. Die Vertriebsmannschaft ist somit in der Lage, sich auf die Kernaufgaben ihrer Tätigkeit zu konzentrieren.

Geht die Kundenakquise bei kleinen Unternehmen auch ohne CRM?

Natürlich gibt es in Zeiten von Industrie 4.0 und Big Data auch herkömmliche Möglichkeiten zur Kundenakquise. Dazu zählen beispielsweise Messebesuche oder Telefonakquise. Diese sind immer dann sinnvoll, wenn die Zahl der potenziellen Kunden groß ist und das Produkt selbst keinen allzu großen Erklärungsbedarf aufweist. Auch die eigene Homepage gehört für kleine wie große Unternehmen zum heutigen Standard. Aber ein CRM-System optimiert auch für kleine Unternehmen und Start-Ups die bestehenden Möglichkeiten und bietet eine Basis für zukünftige Maßnahmen. Aufgenommene Kontaktdaten, sei es bei Coldcalling oder Messebesuchen, lassen sich zentral ablegen und warten. Marketingautomatisierung bieten Potenzial zur Erweiterung der Möglichkeiten und verringern zudem das Arbeitspensum der Mitarbeiter.


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