Definiere Marketingziele für dein Customer Relationship Management

Die Einführung von CRM setzt unter anderem voraus, dass du deine Marketingziele im Vorfeld klar definiert hast. Aber wie definiert man Marketingziele? Und was ist die beste Strategie für dein Unternehmen? Strebst du zum Beispiel mehr Umsatz oder mehr Reichweite an?

Was du in diesem Artikel lernen kannst

• Warum Marketingziele wichtig sind   
• Was du wissen musst   
• Die Definition von qualitativen und quantitativen Zielen   
• Was sind SMART-Ziele?   
• Erste Schritte mit CRM

Warum Marketingziele wichtig sind

Mit der richtigen Marketingstrategie kannst du deine Zielgruppe erfolgreich ansprechen und Wachstum generieren. Aber Marketing ist auf Ziele angewiesen, die widerspiegeln, was das Unternehmen erreichen möchte. Im Grunde genommen geht es im Marketing also darum, mehr Absatz, mehr Umsatz und mehr Gewinn zu erzielen. Und das idealerweise mit dem größtmöglichen Return on Investment.

Das Geheimnis ist, deine Marketingziele im Vorfeld klar zu definieren. Und dafür zu sorgen, dass sie gut zu deiner gesamten Unternehmensstrategie passen. Beides spart dir auf lange Sicht eine Menge Geld.

Was du wissen musst

Der Ausgangspunkt ist immer der aktuelle Unternehmensstatus. Berücksichtige dabei Faktoren wie:

• Umsatz   
• Verkaufszahlen   
• Website-Traffic   
• Follower in den sozialen Medien  
• Dein Alleinstellungsmerkmal   

Wenn du den aktuellen Stand der Dinge erfasst hast, geht es im nächsten Schritt um deine Unternehmensstrategie und deine Ziele. Dabei geht es vor allem um dein Alleinstellungsmerkmal und deinen Vorsprung gegenüber dem Wettbewerb. Von hier aus kannst du dann deine Marketingziele definieren.

Festlegen deiner qualitativen und quantitativen Ziele

Definiere deine qualitativen Marketingziele

Qualitative Ziele zeichnen sich dadurch aus, dass sie keine wirtschaftlichen Kennzahlen berücksichtigen. Außerdem sind diese Ziele subjektiv und beantworten offene Fragen. Im Allgemeinen kannst du sie nicht mit einem einfachen Ja oder Nein beantworten.

Dein qualitatives Ziel könnte zum Beispiel lauten: “Wie entwickeln wir ein positives Unternehmensimage?” Dabei geht es darum, wie dein Unternehmen von außen wahrgenommen wird, was das Produkt oder die Dienstleistung deines Unternehmens und den Ruf deiner Marke betrifft. Diese Meinungen werden dann mit deiner Unternehmensidentität kontrastiert. Das ist die Identität, die sich jeder in deinem Unternehmen vorstellt. Hoffentlich sind beide Gruppen von Meinungen identisch.

Wenn sowohl Insider als auch Außenstehende eine negative Meinung haben, hast du viel Arbeit vor dir. Deshalb ist es so wichtig, dass kleine Unternehmen von Anfang an ein gut definiertes Selbstporträt haben. Deshalb musst du dein Alleinstellungsmerkmal ins Rampenlicht stellen … und überzeugend sein. Aber denke daran, dass dies ein langer Weg ist. Deine Corporate Identity zu entwickeln und dann aufzubauen, braucht Zeit. Und kann nur Schritt für Schritt erreicht werden.

Im Allgemeinen definierst du qualitative Ziele als:

• Kommunikation/Veröffentlichung deines Unternehmensethos nach außen  
• Imageaufbau durch Schaffung von Glaubwürdigkeit und Vertrauen über deine Corporate Identity und Kundenbeziehungen   
• Herausstellen deines     Alleinstellungsmerkmals, beispielsweise hast du den besten Service, das günstigste Angebot, die beste Qualität, et cetera.   
• Entwickle dein Marken- und Unternehmensimage durch Kampagnen

Qualitative Ziele helfen dir zu entscheiden, ob und wie du dein Unternehmensimage nach außen trägst. Dies ist immens sinnvoll, da eine höhere Markenbekanntheit und ein positives Unternehmensimage unweigerlich zu mehr Umsatz und Geschäftserfolg führt.

Definiere deine quantitativen Marketingziele

Im Gegensatz zu qualitativen basieren quantitative Ziele auf wirtschaftlichen Indikatoren. Quantitative Ziele beruhen auf harten Daten wie Umsatz, Absatz und Gewinn und so weiter, nicht auf Meinungen. Sie beziehen sich auch auf einen Zeitrahmen für diese Metriken.

Quantitative Ziele beziehen sich zum Beispiel oft auf Dinge wie Konversionsraten und das Verhältnis von Aktionen und Wirkungen. Das Kennzeichen quantitativer Ziele ist, dass sie objektiv und im Zeitverlauf messbar sind. Dies könnte beispielsweise so ausgedrückt werden:

• X % Umsatzsteigerung im nächsten Geschäftsjahr   
• X Einheiten Umsatzsteigerung im nächsten halben Jahr   
• Oder: X % Marktanteilssteigerung im nächsten Geschäftsjahr, und so weiter.

Der entscheidende Punkt, den es zu beachten gilt, ist, dass quantitative Ziele konkrete Ausdrücke für wirtschaftliche Ziele oder Erfolge sind. Bei letzteren sind quantitative Ziele greifbar, aber nicht monetär. Zum Beispiel die Steigerung deiner Facebook-Fangemeinde. Reichweiten-Ziele wie diese helfen dabei, zu bestimmen, wo du Ressourcen einsetzen musst, um die Markenbekanntheit im Allgemeinen oder innerhalb einer bestimmten Zielgruppe zu erhöhen. Reichweiten-Ziele könnten sein:

• Erhöhung der Follower auf Facebook/Twitter um X in den nächsten sechs Monaten   
• X mehr Website-Besucher bis Datum Y   
• X Anzahl der Erwähnungen/Medienveröffentlichungen im nächsten Quartal

Bei letzterem Beispiel solltest du immer angeben, welche Zeitschriften für dich wichtig sind. Quantitative Marketingziele liefern messbare Werte, die über dein CRM-System nachverfolgt und prognostiziert werden können.

Was in aller Welt sind SMARTe Ziele?

Auch deine Ziele müssen SMART sein. Oder in der Langform: spezifisch, messbar, akzeptiert, realistisch und terminiert.

Spezifisch – Komm auf den Punkt. Lass das Marketing-BS weg.

Messbar – Entwerfe KPIs. Du kannst diese Ziele dann in deinem CRM-System verfolgen.

Akzeptiert – Jeder in deinem Unternehmen muss die Ziele unterschreiben. Wenn die Leute die Ziele verstehen und akzeptieren, werden sie alle an einem Strang ziehen.

Realistisch – Die Ziele, die du festlegst, sollten mit denen deines Unternehmens übereinstimmen. Setze aber auch realistische Zeitrahmen für dein Marketing. Sehr selten geschehen Dinge über Nacht.

Befristet – Wenn du quantitative Ziele festlegst, solltest du es nicht versäumen, einen Endzeitpunkt für Projekte festzulegen.

Der Einstieg in das CRM

Du würdest ein Auto nicht nur kaufen, weil dir die Farbe gefällt. Stattdessen würdest du eine Probefahrt machen. Und das Gleiche gilt für CRM. Hole dir immer ein oder zwei kostenlose Testversionen, um dir eine Meinung zu bilden. Wie bei jeder anderen Anschaffung ist es immer besser, zu testen, bevor man kauft. Sei also nicht zögerlich, wenn du nach einer kostenlosen CRM-Testversion fragst. Es ist sehr unwahrscheinlich, dass ein CRM-Anbieter dies rundweg ablehnt.

Fazit

Neben der unternehmensweiten Akzeptanz von CRM steht und fällt jede erfolgreiche Implementierung mit den Zielen. Mit klar definierten Marketingzielen fällt die Auswahl des richtigen CRM-Systems wesentlich leichter. Das CRM, das du auswählst, muss zu deinen Unternehmenszielen passen. Mit dieser “Due Diligence” vor dem Kauf erhöhst du also die Erfolgschancen enorm.

---