5 Wege, dein Vertriebsteam bei der Einführung eines CRM-Systems zu unterstützen

Es liegt in der menschlichen Natur, sich gegen Veränderungen zu wehren. Aber es ist nicht unmöglich, Veränderungen anzunehmen. Wenn du ein CRM-System zum ersten Mal einführst – oder von einem anderen System umsteigst – können die Benutzer die größte Herausforderung des Prozesses sein. Mit der richtigen Strategie kannst du jedoch eine reibungslose CRM-Einführung sicherstellen. Damit dir das gelingt, findest du hier 5 Möglichkeiten, wie du deinem Vertriebsteam bei der Einführung eines CRM-Systems helfen kannst.

Was du in diesem Artikel lernen kannst

• 5 großartige Möglichkeiten, um Vertriebsmitarbeiter zur Einführung von CRM zu ermutigen
• Wie diese heißen Tipps funktionieren
• Wie sie auf dich und dein kleines Unternehmen zutreffen
• Der nächste Schritt
• Erste Schritte mit CRM

5 großartige Tipps, um die Nutzung von CRM durch deine Mitarbeiter zu fördern

Zeige die Vorteile von CRM auf

Eine der größten Hürden, die du überwinden musst, ist die Angst der Vertriebsmitarbeiter vor Veränderungen. Die unausgesprochene Sorge ist die Angst vor dem Verlust von Daten und Verkaufschancen. Dies wird sie wahrscheinlich davon abhalten, das CRM-System zu nutzen. Das Aufzeigen der Vorteile und das Ansprechen von Problemen wird die Ängste und den natürlichen Widerstand der Mitarbeiter gegen Veränderungen abbauen. Eine weitere häufige Befürchtung ist jedoch, dass CRM die Mitarbeiter bloßstellt, wenn ihnen eine Verkaufschance durch die Finger schlüpft.

Der beste Weg, diese Barrieren zu beseitigen, ist, deinem Vertriebsteam zu versichern, dass es keinen Datenverlust geben wird, und die Vorteile für das Vertriebsteam aufzuzeigen. Es wäre hilfreich, wenn du auf Folgendes hinweisen würdest:

• CRM wird jedem Vertriebsmitarbeiter helfen, seine potenziellen Kunden besser zu verstehen und mit ihnen auf eine sinnvollere Art und Weise in Kontakt zu treten.
• Erkläre auch, dass bessere Gespräche mit potenziellen Kunden zum Aufbau von Vertrauen, Glaubwürdigkeit und längerfristigen Beziehungen beitragen.
• Dokumentiere die häufigsten Aufgaben in einer kurzen Schritt-für-Schritt-Anleitung.
• Richte regelmäßige interne Demos ein und erstelle oder beschaffe kurze Videos, die die Funktionalität des CRM-Systems demonstrieren. Wenn die Mitarbeiter das System in Aktion sehen, werden sie das Potenzial schnell erkennen.
• Ernenne einen CRM-Champion, um die Akzeptanz des Systems zu fördern. Es wäre hilfreich, wenn der Champion deinen Vertriebsmitarbeitern die Bedeutung von CRM vorstellt und erklärt, was es für sie bedeutet.

Biete umfangreiche Schulungen an

Auch wenn cloudbasiertes CRM benutzerfreundlich und intuitiv ist, solltest du immer Schulungen anbieten. Du willst nicht, dass dein Vertriebsteam das Gefühl hat, du würdest es ins kalte Wasser werfen. In regelmäßigen Schulungen solltest du die Vertriebsmitarbeiter mit den CRM-Konzepten vertraut machen und ihnen Tipps und Tricks geben.

Dein Trainingsplan könnte folgendermaßen aussehen:

• Ein allgemeiner Überblick über CRM, seine Funktionen und Merkmale, die Vorteile, wie beispielsweise mehr Geschäftsabschlüsse, besseres Follow-up, Automatisierung von Routineaufgaben im Back-Office und eine verbesserte Kundenerfahrung und so weiter.
• Schule die Mitarbeiter in den vier oder fünf Dingen, die als erstes übernommen werden sollen. Dies könnte das Protokollieren von Kundenbesuchen, Anrufen, E-Mails und das Einrichten von Erinnerungen sein, und so weiter.
• Überwache, wie das Vertriebsteam die in der Schulung behandelten Themen anwendet. Finde die Mitarbeiter, die Schwierigkeiten zu haben scheinen, und biete ihnen ein Einzeltraining an.

Es ist am besten, die Dinge in den ersten zwei Wochen einfach zu halten und dann die Schulung auf die anderen Funktionen des CRM-Systems auszuweiten. Erwarte keine 100-prozentige Akzeptanz, da einige Vertriebsveteranen bei ihren bewährten Methoden bleiben wollen. Du kannst dies auf Augenhöhe ansprechen.

Verwandele Negatives in Positives

Einige deiner Vertriebsmitarbeiter werden sich nur ungern von ihren Tabellenkalkulationen trennen und sich auf CRM einstellen. Führe regelmäßige Gespräche mit deinen Vertriebsmitarbeitern, um herauszufinden, welche Herausforderungen sie haben. Du kannst das Feedback nutzen, um das CRM so anzupassen, dass es für sie funktioniert. Beziehe die Mitarbeiter in eine Lösung ein, und sie werden zu CRM-Champions. Eine andere Taktik ist, ein Diagramm zu erstellen, das den alten Prozess direkt mit der entsprechenden CRM-Funktion verknüpft.

Biete Anreize

Setze Anreize für deine Mitarbeiter, das System zu nutzen. Dein Anreizplan sollte darauf achten, dass du nicht dieselben Personen wiederholt belohnst. Dies kann andere demotivieren und es kann bei den Mitarbeitern den Eindruck erwecken, dass diejenigen, die belohnt werden, die einzigen sind, die mit CRM erfolgreich sind. Stattdessen sollten Anreize darauf abzielen, die Mitarbeiter dazu zu bringen, einen realistischen Mindeststandard zu erreichen. Dies stärkt positives Verhalten und fördert die Bereitschaft, das CRM-System zu nutzen.

Mache die CRM-Nutzung zur Pflicht

Irgendwann musst du der alten Vorgehensweise ein Ende setzen. Ein harter Stopp für das bisherige System setzt Erwartungen und hilft dabei, eine 100-prozentige Akzeptanz durch dein Vertriebsteam sicherzustellen. Mache keine Ausnahmen und, wenn nötig, mache die CRM-Nutzung zur Pflicht. Es mag die nukleare Option sein, aber abweichende Vertriebsmitarbeiter werden sich schnell fügen, wenn die Provisionen ausschließlich auf CRM-Daten basieren.

Wie man mit CRM anfängt

Die Akzeptanz der Mitarbeiter ist entscheidend. Das gilt auch für die Geschäftsleitung, die als Befürworter und tägliche Nutzer des CRM-Systems gesehen werden muss. Wenn die Geschäftsleitung das System nicht nutzt, wie kann sie dann erwarten, dass die Mitarbeiter es auch nutzen? Wenn du neu im Bereich CRM sind, nimm dir Zeit, um den richtigen Anbieter zu finden. Organisiere dann ein paar kostenlose Testversionen, um ein Gefühl für die Technologie zu bekommen und wie du sie in deinem Unternehmen einsetzen kannst.

Pro-Tipp: Wenn du ein Kleinunternehmer bist, verwerfe Vor-Ort-Lösungen zugunsten von cloudbasiertem CRM. Diese sind erschwinglich, einfach zu implementieren und können mit deinen sich ändernden Geschäftsanforderungen mitwachsen.

Fazit

Der Wert, Mitarbeiter an der Seite zu haben, kann nicht überschätzt werden. Damit eine CRM-Implementierung ein Erfolg wird, müssen die Anwender von der Idee überzeugt werden. Regelmäßige Schulungen und Anleitungen werden die Akzeptanz von CRM mit Sicherheit fördern. Kontaktiere uns, die Cloud-CRM-Spezialisten für kleine Unternehmen, noch heute. Wir können dir helfen, alle an Bord zu holen und deine CRM-Implementierung zu einem Erfolg zu machen!

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