Dein ultimatives Benutzerhandbuch für CRM-Kundenakquise

Die Tragödie der weltweiten Pandemie-Todesfälle hat viele Lektionen geliefert, nicht zuletzt für Unternehmen. Eine dieser Lektionen war die Notwendigkeit von robusten Strategien zur Kundengewinnung. Während sich die Geschäftswelt noch immer erholt, waren die Zeiten schwierig – nicht zuletzt für kleine Unternehmen. Doch wie immer ergeben sich aus einer Katastrophe auch Chancen. In vielerlei Hinsicht gab es also noch nie einen besseren Zeitpunkt, um Strategien zur Kundengewinnung für die Zukunft zu entwickeln, und der beste Weg, dies zu tun, ist die Unterstützung durch CRM.

Was du in diesem Artikel lernen kannst

• Was wir unter Kundenakquise verstehen
• Wie du Akquisitionskosten berechnest
• Warum die Kosten steigen
• Worin sich Kundenakquise und Kundenbindung unterscheiden
• Der Einstieg in das CRM

Was ist Kundenakquise?

Es ist ein schicker Begriff für die Umwandlung von Interessenten in zahlende Kunden. Die Kundenakquise hängt stark von folgenden Faktoren ab:

• Die Erstellung und Verwaltung von Marketing-Kampagnen
• Nachverfolgung von Kampagnen
• und Reporting-Tools, die deren Effektivität quantifizieren.

Kurz gesagt, es hilft dir zu verstehen, wie sich Marketing- und Werbeaktivitäten auf die Konversionsraten auswirken. Eine der wichtigsten Benchmarks, um den Erfolg zu kalibrieren, sind die CAC (Customer Acquisition Cost).

Wie man Akquisitionskosten berechnet

CAC sind im Wesentlichen die Kosten für die Akquise eines Kunden im Vergleich zu den Umsätzen, die er im Laufe der Geschäftsbeziehung generieren wird. Die Berechnung der CAC variiert je nach Größe deines Unternehmens. Im Allgemeinen werden die CAC jedoch durch die Summe deiner Marketingkosten ermittelt. Dazu gehören:

• Mitarbeiterlöhne
• Software-Kosten
• Kosten für Werbung
• Kosten für Marketing-Kampagnen
• Outsourcing und andere Gemeinkosten.

Anschließend verwendest du diese Gesamtkosten und teilst sie durch die Anzahl der gewonnenen Kunden. Angenommen, du hast 4.000 $ für Marketing ausgegeben und 40 neue Kunden gewonnen; die Kundenakquisitionskosten würden 100 $ betragen.

Warum die Kundenakquisitionskosten steigen

Als Faustregel gilt, dass die Gewinnung eines neuen Kunden etwa das Fünf- bis Fünfundzwanzigfache der Kosten für die Bindung eines bestehenden Kunden kostet. In den heutigen unsicheren Zeiten kämpfen kleine Unternehmen darum, sich in einem lauten Markt durchzusetzen. Ein kleines Unternehmen steht außerdem unter dem Druck, den Return on Investment zu maximieren, was eine fast unmögliche Aufgabe sein kann. Das liegt daran, dass die Kosten für die Kundenakquise exponentiell steigen. Dafür gibt es mehrere Gründe, aber die vier prominentesten Faktoren werden im Folgenden skizziert.

Kundenabwanderung

Dies ist der Fall, wenn ein Kunde beschließt, seine Geschäftsbeziehung zu beenden. Dies kann mehrere Gründe haben, darunter:

• Beendigung eines Abonnements oder einer Mitgliedschaft
• Schließung eines Kontos
• Er möchte ein Produkt oder eine Dienstleistung woanders kaufen
• Oder sie möchten eine kostenlose Testversion oder ein Produktmuster

Aus diesem Grund ist das Onboarding- und Follow-up-Management in deinem CRM-System entscheidend für den Aufbau dauerhafter Kundenbeziehungen. Es kann auch Trittbrettfahrer aussortieren, die nur an einem “Freemium” interessiert sind.

Verlust von Vertrauen

Ein Vertrauensverlust ist ein Faktor, der zur Abwanderung beiträgt. Viele Kunden sind skeptisch oder misstrauisch gegenüber Unternehmen im Allgemeinen. Es gibt jedoch viele Gründe, warum sich ein Kunde entscheidet, das Schiff zu verlassen. Diese können unter anderem sein:

• Schlechte Kundenerfahrung
• Produkt- oder Serviceversagen
• Ein Datenschutzleck

Das Internet ist ein Dschungel

Das Internet ist ein Pay-to-Play-Markt, wenn es um Online-Anzeigen und gesponserte Inhalte geht. Große Unternehmen können kleine Konkurrenten einfach ausstechen, um potenzielle Besucher auf ihre Inhalte aufmerksam zu machen. Eine solide Content-Marketing-Strategie kann jedoch auch den kleinsten Unternehmen helfen, wettbewerbsfähig zu sein und die Lücke zwischen bezahltem Sponsoring und der kostenlosen Veröffentlichung von Inhalten zu schließen.

Kunden misstrauen Verkäufern

Der Zynismus gegenüber Verkäufern war noch nie so groß wie heute. Obwohl es Unterschiede zwischen den einzelnen Branchen gibt, verlassen sich potenzielle Kunden zunehmend auf ihre eigenen Recherchen über ein Produkt oder eine Dienstleistung, bevor sie überhaupt Kontakt mit deinem Unternehmen aufnehmen.

Oft reicht es aus, ein paar Bewertungen zu lesen, damit sich ein potenzieller Kunde eine Meinung über dich und dein Unternehmen bilden kann. Mit der Erosion der konventionellen Vertriebspipeline nimmt daher auch die Genauigkeit der CAC-Prognosen ab.

Kundenakquise vs. Kundenbindung

Kundenakquise und Kundenbindung sind wie die entgegengesetzten Enden einer Wippe. Du solltest nicht zu viel Gewicht auf das eine und nicht auf das andere legen. Es ist sicherlich ein empfindliches Gleichgewicht, das es zu finden gilt.

Viele Analysten werden jedoch argumentieren, dass zu viel Gewicht und Geld auf die Kundenakquise auf Kosten der Kundenbindung gelegt wird. Da die Kundenbindung so viel billiger ist, argumentieren sie, warum sollte man sich nicht stattdessen darauf konzentrieren? Aber ganz so eindeutig ist die Sache nicht. Kundenbindung ist zwar insgesamt billiger, aber sie erfordert immer noch einen erheblichen Aufwand. Du musst

• kosteneffiziente Maßnahmen entwickeln, um die Kundenabwanderung zu minimieren
• deinen Kundenstamm aufbauen
• den lebenslangen Kundenwert durch Cross- und Upselling, Upgrades und Treueprogramme et cetera erhöhen
• eine Balance finden, die den Umsatz fördert, aber die Kunden nicht vertreibt.

Kundenakquise und Kundenbindung sind unterschiedliche Disziplinen, die verschiedene maßgeschneiderte Strategien erfordern. Daher darfst du nicht das eine opfern, um das andere zu stärken. Der beste Weg, es zu verstehen, ist: Kundenakquise treibt das Geschäftswachstum an, aber Kundenbindung hebt es eine Stufe höher. 

Letztendlich sind Kundenakquise und Kundenbindung wie deine Kinder; Du darfst keinen Favoriten haben. Stattdessen musst du unvoreingenommen sein und dein Bestes tun, damit sie harmonisch zusammenarbeiten.

Wie man mit CRM anfängt

Wenn du Leads generierst und den Umsatz steigern musst, ist CRM für kleine Unternehmen die Antwort, selbst für die bescheidensten Betriebe. Der Einstieg in die Kundenakquise mit CRM ist keine harte Nuss, die es zu knacken gilt. Für kleine Unternehmen sind cloudbasierte CRM-Systeme heute unbestreitbar die beste Lösung. Das liegt daran, dass sie

• sehr erschwinglich sind
• die gesamte Technik wird online gehostet,
• sie sind einfach zu implementieren und unkompliziert in der Anwendung
• und sie können skaliert werden, um den wachsenden Anforderungen deines Unternehmens gerecht zu werden.

Daher ist es eine gute Idee, deine Aufmerksamkeit auf Cloud-CRM-Anbieter zu richten. Und nimm ein paar kostenlose Testangebote wahr, um verschiedene Plattformen zu evaluieren, bevor du deine endgültige Entscheidung triffst.

Fazit

Die Generierung von Leads, deren Pflege und die anschließende Umwandlung von Leads in Stammkunden ist der Grundgedanke von CRM. Jedes Unternehmen kann davon profitieren. Kontaktiere uns noch heute. Wir sind die Cloud-CRM-Spezialisten für kleine Unternehmen und besprechen mit dir, wie wir dir helfen können, mehr Kunden zu gewinnen.

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