Warum dein B2B Unternehmen unbedingt ein CRM-System braucht

CRM-Systeme sind für Unternehmen jeder Größe von Vorteil. Denn einfach ausgedrückt: Wenn ein Unternehmen mit Kunden arbeitet, dann ist CRM genau das Richtige. Das gilt für B2C-Unternehmen ebenso wie für B2B-Unternehmen. Eine CRM-Lösung – egal ob es sich um einen kleinen Familienbetrieb oder ein Unternehmen mit Tausenden von Mitarbeitern handelt – kann Zeit und Geld sparen. Und damit nicht genug, CRM hilft nicht nur bei den Ersparnissen, es fördert sogar den erfolgreichen Abschluss von Deals und damit den Gewinn eines Unternehmens.

Was du in diesem Artikel lernen kannst

• Was ist ein CRM-System?
• Die Definition des B2B Unternehmens
• Wie CRM einem B2B Unternehmen helfen kann
• Die enormen Vorteile von CRM
• Die ersten Schritte mit einem CRM-System

Was genau ist eigentlich ein CRM-System?

Einfach gesagt, ist CRM ein System, das einem Unternehmen hilft, seine Kunden während des gesamten Kaufprozesses zu begleiten und damit die Kundenbeziehungen zu pflegen. Das wird möglich, indem ein CRM Kundeninformationen sammelt, analysiert und dann die Zahlen in umsetzbare Erkenntnisse umwandelt.

Außerdem kann CRM dafür genutzt werden, diverse Arbeitsabläufe zu automatisieren, Kommunikation zu rationalisieren und die Kundenerfahrung erheblich zu verbessern.

Wie kann ein B2B Unternehmen definiert werden?

Bevor wir uns mit den Vorteilen von CRM beschäftigen, wäre es wohl angebracht, zunächst einmal ein B2B-Unternehmen (Business-to-Business) zu definieren. Die charakteristischen Merkmale eines B2B-Unternehmens sind:

• Die Verkaufszyklen sind meist deutlich länger als bei B2C Unternehmen
• Das Zielpublikum ist tendenziell kleiner
• Es werden weniger Leads bearbeitet
• Die “Buying Journey” ist deutlich komplexer

Darüber hinaus treffen B2B-Kunden ihre Kaufentscheidungen auf der Grundlage von tiefgreifenden Analysen und Vernunft. Ganz im Gegensatz zu B2C-Geschäften (Business-to-Consumer), bei denen die Kunden ihre Käufe normalerweise auf der Grundlage von Emotionen tätigen.

An einem B2B-Kauf sind in der Regel auch mehrere hochkompetente Entscheidungsträger beteiligt, da der Wert des Geschäfts wesentlich höher ist als bei einem einfachen Verbraucher. Angesichts dieser komplexen Buying Journey bringt CRM für B2B-Unternehmen erhebliche Vorteile mit sich. Es ist jedoch erwähnenswert, dass die gleichen Vorteile oftmals auch für B2C-Unternehmen gelten.

Wie CRM einem B2B Unternehmen helfen kann

Ein gutes CRM-System bietet viele Vorteile für das Marketing, den Vertrieb und den Kundenservice eines Unternehmens. Die wichtigsten Vorteile sind:

• Automatisierung von Arbeitsabläufen

• Rationalisierung von Geschäftsprozessen
• Die Möglichkeit, fundiertere Geschäftsentscheidungen zu treffen

Jetzt fragst du dich vielleicht, wie das ganze denn überhaupt möglich sein soll. Wir geben Aufschluss.

Die wichtigsten CRM-Vorteile, die jeder kennen sollten

Verkaufsvorteile

• Datenübersicht – Der größte Pluspunkt von CRM ist der Zugriff auf Kundendaten mit nur einem Klick. Durch die zentrale Speicherung aller Daten ist es möglich, zeitnahe datengestützte Entscheidungen zu treffen. Und zwar nicht nur von der eigenen Vertriebsabteilung, sondern im gesamten Unternehmen.

• Kontaktmanagement – Kontaktdaten sind für den Vertriebsprozess von zentraler Bedeutung. Mit einem CRM werden sämtliche Kontaktinformationen in einer übersichtlichen Datenbank verwaltet, die jegliche Interaktionen mit Leads über mehrere Kanäle hinweg enthält. Da diese Kontaktinformationen über das CRM-Dashboard zugänglich sind, ist das Nachschlagen von Kontaktdetails ein Kinderspiel.

• Lead-Qualifizierung – CRM ist bei der Priorisierung von Leads und der Zuweisung von Scores besonders hilfreich. Die Technologie liefert Echtzeitinformationen darüber, wo sich der Lead in seiner Buying Journey befindet. Anhand der Online-Aktivitäten des Leads und seiner Interaktionen mit der Website oder dem E-Commerce-Shop lässt sich sogar abschätzen, wie lange es voraussichtlich dauern wird, bis er Fortschritte macht. Mit solchen Daten können Vertriebsteams ihre Ressourcen viel besser organisieren.

• Verfolgung von Lead-Fortschritten – CRM ist das allsehende Auge im Verkauf. CRM überwacht den Fortschritt eines Leads und bestimmt den besten Zeitpunkt für Folgeaktivitäten der Vertriebsabteilung. Diese Funktionalität setzt sich auch nach dem Kauf fort und hilft, den richtigen Moment für Vertragsverlängerungsgespräche oder Upselling zu identifizieren. Das Ergebnis ist eine deutliche Verbesserung der Kundenbindungsrate.

Marketing Vorteile

• Targeting – CRM-Daten können genutzt werden, um Marketingmaßnahmen zu präzisieren, indem potenziellen Kunden nur die richtigen Inhalte zur richtigen Zeit gezeigt werden.

• Personalisierung – Es gibt kaum noch jemanden, der nicht weiß, dass Personalisierungen  den Umsatz steigern. Mit CRM lässt sich das Verkaufs-Game auf die nächste Stufe heben, indem potenzielle Kunden in den verschiedenen Phasen des Kaufprozesses mit zielgenauen Botschaften angesprochen werden, um die Konversionsrate zu maximieren.

• Ausrichtung der Vertriebs- und Marketingabteilungen – CRM leistet hervorragende Arbeit, um die Zusammenarbeit zwischen den beiden Abteilungen zu stärken. Der tägliche Austausch von Informationen ist unfassbar wichtig. Mit einer CRM-Lösung kann man sicher sein, dass Vertriebs- und Marketingmitarbeiter enger zusammenarbeiten als je zuvor.

Vorteile im Kundenservice

• Kundenservice – Die erfolgversprechenden Informationen, die ein CRM-System bereitstellen kann, sind für das Kundenserviceteam unerlässlich. Die Kundenbetreuer können auf die gesamte Kundenhistorie zugreifen, wodurch sie in der Lage sind, ein hervorragendes Kundenerlebnis zu bieten, das zu einer engen Kundenbeziehung führt.

Organisatorische Vorteile

• Automatisierung – Durch die automatische Datenerfassung ist man nicht mehr auf die manuelle Eingabe von Kontaktdaten angewiesen. Und das war nur ein Beispiel von vielen. Mit CRM können zahlreiche Geschäftsprozesse ganz einfach automatisiert werden.

• Aufgabenverteilung – Arbeitsabläufe innerhalb von Teams oder verschiedenen Abteilungen können über eine CRM-Aufgabenverteilung ganz einfach entzerrt werden.

• Überwachung der Mitarbeiterleistung – Neben der Erfassung von Kundendaten können CRM-Systeme auch zur Überwachung der Mitarbeiterleistung eingesetzt werden. Ein Dashboard zeigt den Fortschritt und die Arbeitsbelastung jedes einzelnen Mitarbeiters an. Diese Informationen zeigen auf, wo Geschäftsprozesse zu kurz kommen und wo sie verbessert werden können.

Die ersten Schritte mit einem CRM

Eines der weit verbreiteten Missverständnisse über CRM ist, dass es nur für große Unternehmen gedacht ist. Dabei handelt es sich aber um eine Aussage, die nicht weiter entfernt von der Realität liegen könnte. Auch kleine Unternehmen profitieren von den Vorteilen einer CRM-Lösung. Besonders eignen sich hier natürlich Systeme, welche speziell auf kleinere Unternehmen und deren Anforderungen ausgerichtet sind.

Auch wenn es anfangs vielleicht eine sehr kräftezehrende Herausforderung ist, sollte eines immer bedacht werden: Je mehr du über deine Kunden weißt, desto mehr kannst du an ihn verkaufen. Also worauf wartest du noch?

Fazit

Kleine B2B-Unternehmen sind ideal aufgestellt, um eine CRM-Technologie zu nutzen. Die Raffinesse und Funktionalität des Systems stellen sicher, dass nichts übersehen wird, was im Laufe eines komplexen Verkaufs leicht passieren kann. Ein CRM erspart letztendlich ewiges Rätselraten sowie Entscheidungen aus dem Bauch heraus, sodass dein Unternehmen in eine sicherere Zukunft blicken kann.