Warum du die Lösung verkaufen solltest und nicht das Problem

Kunden, die ein Problem haben, welches gelöst werden muss, suchen nicht nach Mitleid sondern nach einer Lösung. Dein umfangreiches Wissen über das Problem zur Schau zu stellen, ist letztlich keine große Hilfe. Was Verbraucher und Unternehmen wirklich möchten, ist die Gewissheit, dass du die beste Lösung für ihr Problem parat hast. Wenn es jedoch kein greifbares Produkt gibt, das den Leuten präsentiert werden kann, dann erfordert es ein gewisses Verkaufsgeschick. Um dir dabei zu helfen, haben wir für dich einige großartige CRM Tipps zusammengestellt, die B2B-Unternehmen dabei helfen können, ihre Lösungen erfolgreicher zu verkaufen.

Was du in diesem Artikel lernen kannst

• Warum der Verkauf des Problems scheitert
• Wie du deine Lösung verkaufst
• 8 Tipps zum Lösungsverkauf
• Die Vorteile des Lösungsverkaufs
• Wie eine CRM-Plattform helfen kann

Warum der Verkauf von Problemen nie funktioniert

Untersuchungen von Forrester haben ergeben, dass es beinahe zwei Drittel der Käufer bevorzugen, selbst nach Lösungen für ihr Problem zu suchen. Fakt ist also, dass die meisten Kunden die Recherche mithilfe von Suchmaschinen, dem Gespräch mit einem Verkäufer, vorziehen. Der Grund hierfür ist, dass es die meisten Verkäufer lediglich auf das Geschäft abgesehen haben und selten lösungsorientiert handeln.

Sollte es dir gelingen deine Unternehmenskultur mehr auf die Lösung von Problemen auszurichten, wirst du vermutlich feststellen, dass auch die Käufer vermehrt mit dir sprechen werden. 

Wie verkauft man nun die Lösung?

Weder der Kunde noch dein Unternehmen profitieren davon, wenn du anstatt ein Problem zu lösen, dieses nur wiederholst und analysierst. Aber auch sofort ins Verkaufsgespräch überzugehen ist nicht besonders empfehlenswert. Eine weitaus bessere Strategie ist es, die Gelegenheit zu ergreifen und dem Kunden eine umfangreiche und vor allem langfristige Lösung zu bieten. Und wie so oft, kann ein CRM-System bei der Verfolgung einer solchen Strategie Abhilfe schaffen. 

Die 8 besten Tipps für den lösungsorientierten Verkauf 

Umfassende Kenntnis über deine Produkte/ Dienstleistungen

So offensichtlich es auch klingen mag: Das gesamte Vertriebsteam muss das angebotene Produkt bzw. die Dienstleistung in- und auswendig kennen. Wenn bei jedem Teammitglied ein umfangreiches und detailliertes Wissen vorhanden ist, ist es nur sehr unwahrscheinlich, dass die Mitglieder deines Verkaufsteams plötzlich mit unvorhergesehenen Fragen überrumpelt werden. Dafür eignet sich eine Wissensdatenbank, welche Marketingmaterialien, Produkt- und Dienstleistungsmerkmale, tenchnische Datenblätter und vieles mehr beinhaltet. 

Kenntnis von Herausforderungen

Wenn vergangene Probleme des Kunden bereits bekannt sind, ist es eventuell sogar möglich vorherzusagen, welche Herausforderungen die Zukunft bereithält. Kunden-Personas können dir bei dieser Herausforderung helfen, da sie aufzeigen, was anderen Kunden mit ähnlichem Profil verkauft wurde. Beginnst du auf diese Weise zu arbeiten, ist dir ein Anstieg der Konversionsrate beinahe garantiert. 

Stelle Fragen

Um eine maßgeschneiderte Lösung zu finden, solltest du dem Kunden möglichst offene Fragen stellen. Diese Fragen sollten dich zum Kern des Problems führen. Also zu den Gründen, warum andere Lösungen bisher nicht funktioniert haben und wo die Herausforderungen lagen. An der Art und Weise, wie du diese Fragen stellst, wird dem Kunden bewusst, dass du seine Problematik verstehst und tatsächlich eine Lösung finden möchtest. 

Beantworte Fragen

Der nächste Schritt besteht darin, die Fragen eines potenziellen Kunden zu notieren, damit du im Nachhinein eine Lösung entwickeln kannst, um den Verkauf abzuschließen. So lässt sich herausfinden, ob dein Produkt oder deine Dienstleistung die Probleme des potenziellen Kunden überhaupt lösen kann. Wenn das der Fall ist, gut gemacht! Wenn nicht, solltest du keine Zeit mehr damit verschwenden, etwas anzubieten, das für den Kunden nicht geeignet ist.

Mehrwert schaffen

Schaue über die Produktmerkmale hinaus, um zu erkennen, welchen langfristigen Wert und Nutzen deine Lösung bringen wird. Halte Ausschau nach Hinweisen darauf, was beim Interessenten Anklang findet. Dies könnte für das Unternehmen hinter dem Interessenten eine erhebliche Einsparung an Zeit, Geld und Energie bedeuten.

Blicke über den Tellerrand hinaus

Beim Verkauf einer Lösung ist es wichtig, sich daran zu erinnern, dass es kein Allheilmittel gibt. Mit neuen Perspektiven und Ideen zeigst du, dass du dich nicht nur an ein Skript hältst. Stattdessen beweist der Blick über den Tellerrand, dass du das Problem aus verschiedenen Blickwinkeln betrachtet hast, was den Ausschlag zu deinen Gunsten geben könnte.

Verkaufe Ergebnisse 

Jeder kann ein Produktdatenblatt auswendig herunterrasseln. Diese Informationen sind zwar wichtig, aber ein Interessent möchte vor allem Ergebnisse sehen. Konzentriere dich in deinen Gesprächen auf die Resultate für den Interessenten, denn das ist letztendlich ausschlaggebend für ihn.

Durchbrich die Mauern deines Firmensilos

Um eine Lösung erfolgreich zu verkaufen, sollte man das gesamte Potenzial des Unternehmens hinter sich haben. Dafür ist es sinnvoll, die Informationen nicht in den einzelnen Abteilungen zu behalten. Du musst also dafür sorgen, dass alle Mitarbeiter zusammenarbeiten. Mach es dir also zur Aufgabe, dass alle relevanten Abteilungen wie zum Beispiel Buchhaltung, Marketing oder auch Kundendienst mit einbezogen werden. Denn nur so ist es möglich, eine umfassende Lösung anbieten zu können. 

Vorteile, wenn du die Lösung verkaufst

Lösungen zu verkaufen, anstatt mit Problemen zu hausieren, bietet mehrere Vorteile. Dazu gehören:

• Bessere Konversionsraten
• Höhere Kundenzufriedenheit
• Aufbau stärkerer Kundenbeziehungen

Letztlich sind Lösungen ein viel persönlicherer Ansatz. Sie fungieren also als Schlüsselelement im Verkauf an die anspruchsvollen Kunden von heute. Indem du dabei hilfst, ein möglicherweise hartnäckiges oder langwieriges Problem zu lösen, baust du eine echte Verbindung zu dem potenziellen Kunden auf. Du versuchst also nicht nur, ihm etwas zu verkaufen.

Und da du eher eine Lösung als ein spezifisches Produkt oder eine Dienstleistung verkaufst, kannst du den potenziellen Kunden durch den gesamten Verkaufsprozess begleiten.

Wie ein CRM-System helfen kann

Mit einem voll ausgestatteten CRM-System verfügst du über alle Informationen, die du brauchst, um eine Lösung zu entwickeln und sie erfolgreich an deinen Interessenten zu verkaufen. Die Verwaltung der Vertriebspipeline mit einer umfassenden CRM-Lösung ist der Grundstein dafür, dass der Verkaufsprozess so reibungslos wie möglich verläuft.

Dadurch bist du nicht nur in der Lage, alle Daten mit nur einem Klick abzurufen. Du kannst dich auch darauf verlassen, dass du die volle Unterstützung deines Unternehmens hast. Die Weitergabe von Informationen an die zuständigen Teams, die oft an entfernten Standorten arbeiten oder geografisch weit verstreut sind, trägt dazu bei, dass deine Lösung effektiv ist. Und, was ebenso wichtig ist, es gibt keine übersehenen Lücken, da allen Beteiligten dieselben Informationen zu Verfügung stehen. 

Fazit

Der Verkauf von Lösungen kann eine Herausforderung sein. Aber mit dem operativen Überblick, den ein CRM-System bietet, können kleine Unternehmen ihre Erfolgsquote erheblich verbessern. Melde dich doch mal bei unserem Team. Wir sind die cloudbasierten CRM-Experten, die dir bei deiner CRM-Implementierung zur Seite stehen werden.