CRM-Systeme für Berater: der Leitfaden für Einsteiger

Für Berater sind die Kunden das, was die Räder ihres Unternehmens am Laufen hält. Aber du musst nicht nur Kunden finden. Du musst sie auch an dich binden. Leider ist es unwahrscheinlich, dass du so viele Kunden begeistern kannst, wenn du einen Ad-hoc-Verkaufsprozess hast. Vor allem dann nicht, wenn sich dieser Verkaufsprozess entwickelt hat und nicht geplant war. Wenn du zwischen Tabellenkalkulationen, E-Mails und Dokumenten hin- und herspringst, um deine Leads und Geschäftsabschlüsse zu verfolgen, ist die Wahrscheinlichkeit groß, dass du den Anschluss verlierst – die Lösung? Besorge dir ein CRM-System.

Was du in diesem Artikel lernen kannst

• Warum du CRM brauchst
• Die Vorteile eines CRM-Systems
• Was du von einem Customer Relationship Management System erwarten kannst
• Wie du das richtige CRM für dein Unternehmen auswählst
• Erste Schritte mit CRM

Warum du CRM brauchst

In der Regel sind sich Berater der konkurrierenden Anforderungen an ihre Zeit sehr wohl bewusst. Sie jonglieren mit bestehenden Kunden und versuchen gleichzeitig, potenzielle Kunden zu gewinnen. Je nach Komplexität des Produkts oder der Dienstleistung (und des Verkaufszyklus) musst du regelmäßig mit den Interessenten in Kontakt bleiben.

Glücklicherweise ist CRM die Lösung, um organisiert zu bleiben und dein anspruchsvolles Arbeitspensum zu bewältigen. Aber natürlich sind neue Geschäftsmöglichkeiten und die Entwicklung der Kunden, die du bereits hast, zwei unterschiedliche Herausforderungen. Es ist oft eine Herausforderung, beides auf effiziente Weise zu verbinden. CRM kann dir dabei helfen, indem es dir ermöglicht, Kunden und Leads genau zu verfolgen. So minimierst du das Risiko, eine Gelegenheit zu verpassen.

Du brauchst CRM, wenn du die folgenden Fragen nicht beantworten kannst:

• Was geschieht, wenn du einen neuen Lead vermittelt oder gewonnen hast?
• Wie sieht der Folgeprozess aus?
• Wie lang ist der Verkaufszyklus?
• Was sind die häufigsten Einwände, die von potenziellen Kunden vorgebracht werden?
• Wie sehen die einzelnen Phasen deiner Vertriebspipeline aus?

Die Vorteile von CRM

Im Folgenden werden die wichtigsten Vorteile von CRM erläutert und warum du diese benötigst.

Automatisierung: CRM ermöglicht dir, deinen Vertriebsprozess zu automatisieren und zu rationalisieren. Mit CRM-Automatisierung kannst du viele Routinebereiche deiner täglichen Arbeit automatisieren. So kannst du zum Beispiel einen Lead einem bestimmten Vertriebsmitarbeiter zuweisen, sobald die Empfehlung generiert wurde.

Strukturierte Pipeline: Jedes Unternehmen braucht einen Vertriebsprozess mit klaren Schritten. Mit einem CRM kannst du die einzelnen Phasen abbilden und eine hohe Transparenz der potenziellen Leads in der Pipeline gewährleisten. Dies ermöglicht eine genauere Vorhersage, wann ein Lead wahrscheinlich zum Abschluss kommt.

Behalte deine Verkäufe im Auge: Die Pflege von Leads und Kunden ist ein anspruchsvolles Unterfangen. Ein gutes CRM für Beratungsunternehmen ermöglicht dir, Aktivitäten und Aufgaben an jedem Punkt des Sales Funnels zu verfolgen und zu verwalten.

Berichte und Prognosen: Mit dieser Funktion kannst du Geschäftsinformationen in Echtzeit abrufen. Du kannst bei Bedarf Berichte erstellen oder sie zu deinem Dashboard hinzufügen, um einen schnellen Überblick über die Statistiken zu erhalten.

Was ein CRM-System beinhalten sollte

Das Wachstum eines Beratungsunternehmens ist harte Arbeit. Aber ein CRM-Helikopter mit Überblick und Automatisierung macht dir das Leben leichter.

Zu den Vertriebsaktivitäten, die du automatisieren kannst, gehören:

Abbildung deines Vertriebsprozesses – Mit CRM kannst du jede Phase deiner Vertriebspipeline überwachen und den Fortschritt der Leads durch diese verfolgen.

E-Mail-Kontaktaufnahme und Nachfassaktionen – Du kannst einen Großteil deiner E-Mail-Kontaktaufnahme automatisieren und dich an Folgeaktionen erinnern lassen. Deine CRM sollte mit deinem bestehenden E-Mail-System integriert werden.

Pflege bestehender Kunden – In der Regel stammt der Großteil deines Geschäfts von deinem bestehenden Kundenstamm, weshalb du dich um diesen kümmern solltest. Außerdem ergeben sich aus der detaillierten Nachverfolgung von Kunden unweigerlich neue Möglichkeiten.

Zeit freisetzen – Stelle sicher, dass es viele Möglichkeiten gibt, deine Backend-Prozesse zu automatisieren. Wenn du beispielsweise deine Mitarbeiter von zeitaufwendigen Verwaltungsaufgaben entlasten kannst, haben sie mehr Zeit für die direkte Arbeit mit den Kunden.

Stelle sicher, dass deine Leads gut passen – Leads müssen qualifiziert werden, also stelle sicher, dass das CRM, das du in Betracht ziehst, dies tut. Die CRM-Automatisierung der Lead-Qualifizierung beschleunigt den Verkaufsprozess. So wird sichergestellt, dass du keine Zeit mit Kunden verschwendest, denen du nicht helfen kannst.

Wie du das richtige CRM für dein Unternehmen bewertest und auswählst

Wenn du diese vier Schritte befolgst, erhöhst du deine Chancen auf einen CRM-Erfolg.

1. Definiere deine Anforderungen – Erstelle eine Checkliste mit deinen Anforderungen und suche das CRM-System, das alle Anforderungen erfüllt. Das Geheimnis dabei ist, das CRM zu finden, das gut zu dir passt, und nicht andersherum.
2. Lege dein Budget fest – Wenn du eine klare Vorstellung von deinen Anforderungen hast, lege dein Budget fest. Achte jedoch auf den Return on Investment und nicht auf das Preisschild.
3. Auswahl des Anbieters – [Spoiler-Alarm: Es handelt sich um cloudbasiertes CRM, wenn du ein kleines Unternehmen bist].
4. Die Entscheidung treffen – Sobald du einige kostenlose Cloud-CRM-Tests ausprobiert hast, solltest du dir Online-Rezensionen ansehen, um deine Auswahlliste weiter einzugrenzen.

Erste Schritte mit CRM

Solange du eine klare Vorstellung davon hast, was du mit CRM erreichen willst, solltest du kaum Probleme haben. Doch damit diese Vision Wirklichkeit werden kann, muss sie auch etwas beinhalten:

• Die Probleme, die du lösen willst
• Und ein ausgearbeiteter Verkaufsprozess

Sobald du das definiert hast, ist es an der Zeit, CRM einzukaufen. Und wie bei jeder größeren Anschaffung ist es ratsam, vor dem Kauf zu testen. Wie bereits erwähnt, solltest du unbedingt ein paar kostenlose Testversionen ausprobieren, bevor du dich auf ein bestimmtes CRM-System festlegst.

Profi-Tipp: Berater und Kleinunternehmer mit weniger als 200 Mitarbeitern sollten ihre Suche auf cloudbasierte CRM-Anbieter eingrenzen. Ein Online-System ist kostengünstiger, einfach zu implementieren, überall zugänglich und kann mit den wachsenden Anforderungen deines Unternehmens mitwachsen.

Fazit

CRM ist keine Modeerscheinung und es geht nicht darum, mit der Technologie Schritt zu halten. Es ist ein bewährter Weg, um deinen Vertriebsprozess umzugestalten, die Customer Experience zu verbessern und deine Geschäftsentwicklung anzukurbeln. Dies gilt für Berater und kleine Unternehmen ebenso wie für große Unternehmen mit Tausenden von Mitarbeitern. Wenn du in ein CRM-System für dein Beratungsunternehmen investieren möchtest, kontaktiere uns noch heute! Wir sind Cloud-CRM-Spezialisten mit einem starken Fokus auf kleine Unternehmen.