Wie die top Vertriebsteams CRM nutzen, um ihre Ziele zu erreichen

Hast du dir schon einmal die Frage gestellt, was die Top-Verkäufer im Sales-Team von den Verkäufern mit wenig Verkaufsabschlüssen unterscheidet? Falls ja, bist du definitiv nicht allein. Denn jeder Vertriebsleiter wünscht sich, dass sein Team zielorientiert arbeitet und sich auf Ergebnisse fokussiert. Beim Management des Vertriebs kommt es aber nicht nur auf die Verkaufszahlen an. Man muss außerdem das komplette Vertriebsteam auf lange Sicht bei Laune halten. Es ist schließlich keine leichte Aufgabe, jedes einzelne Mitglied zu motivieren und seine Ziele fristgerecht zu erreichen.

Eine kürzlich durchgeführte Studie der Harvard Business Review hat nun herausgefunden, dass über die Hälfte der Top-Verkäufer der besten Unternehmen weltweit, ihre Erfolge im Salesbereich hauptsächlich der Nutzung von CRM-Systemen zu verdanken haben.  

Was du in diesem Artikel lernen kannst

• Die Top 3 CRM-Methoden um ein leistungsstarkes Vertriebsteam aufzubauen
• So verwaltest du deine Vertriebspipeline besser
• So erstellst du einen klaren Verkaufsprozess
• Wie du CRM nutzen kannst um die bestmöglichen Ergebnisse zu erzielen

3 Möglichkeiten um dein Salesteam zu stärken

CRM bietet sehr viele Möglichkeiten um dein Salesteam zu neuen Bestleistungen zu motivieren und dabei konstant die Verkaufsziele zu erreichen. Im Folgenden zeigen wir dir drei Möglichkeiten, um genau das zu tun. 

Formalisiere deinen Verkaufsprozess

Es besteht kein Zweifel daran, dass eine gewissenhafte Pflege der Vertriebspipeline direkt mit einem Umsatzwachstum verbunden ist. Die Harvard Business Review hat herausgefunden, dass Unternehmen, die angeben, einen effizienten Verkaufsprozess in ihrem Unternehmen zu haben, auch einen um 15 % höheren Umsatz haben als diejenigen, die keine Zeit in die Verwaltung der Vertriebspipeline investieren. Unternehmen, die einen Umsatzwachstum von über 30 % verzeichnen konnten, legten auf folgende Punkte im Unternehmen besonders viel Wert: 

• Der Verkaufsprozess muss klar definiert sein 
• Mindestens drei Stunden im Monat sollen für die Verwaltung der Pipeline investiert werden
• Vertriebsleiter im Pipeline-Management müssen geschult werden

Am einfachsten und effizientesten lässt sich eine Vertriebspipeline durch ein CRM-System verwalten. Im ersten Schritt sollten die Phasen und Meilensteine deiner Customer Journey klar definiert werden. Vergiss aber nicht, dein Vertriebsteam in diesen Prozess mit einzubeziehen, damit auch dein Team jeden Schritt mitverfolgen und nachvollziehen kann. 

Jede Phase des Änderungsprozesses muss mit einer Schritt-für-Schritt-Anleitung versehen werden. Idealerweise fertigst du dafür Dokumente und Protokolle an, die deine Mitarbeiter in Zukunft zur Hilfe nehmen können. Außerdem solltest du einen Best-Practice-Verkaufsleitfaden entwerfen, um sicherzustellen, dass jedes Mitglied des Vertriebsteams dieselbe Struktur und dieselben Methoden verwendet. Der Leitfaden gibt deinen Vertriebsmitarbeitern Richtlinien und Tipps, um die Schritte umzusetzen.

Ohne einen klaren Verkaufsprozess musst du viel Zeit und Energie dafür verwenden, um jeden Verkauf einzeln zu verfolgen und darüber hinaus jeden Vertriebsmitarbeiter zu überwachen. Das führt langfristig zu Engpässen, die den gesamten Prozess verlangsamen.

CRM – Die Rettung in der Not 

Genaue Absatzprognosen sind entscheidend für den Erfolg eines jeden Unternehmens. Sie zeigen nicht nur, ob dein Unternehmen auf Kurs ist, um die Verkaufsziele zu erreichen, sondern geben auch Einblicke in andere Geschäftsbereiche wie Ressourcenmanagement, Budgetierung usw.

Obwohl genaue Verkaufsprognosen das Fundament eines Unternehmens bilden, haben viele Unternehmen große Schwierigkeiten damit einen Überblick über die Verkaufspipeline zu behalten. Dabei ist dafür lediglich ein Tool nötig, nämlich ein CRM-System. Die Daten, die man in ein CRM-System eingibt, erfassen und verfolgen alle wichtigen Verkaufskennzahlen, einschließlich der Ziele, Deal-Status, Deal-Wert und Kundenprofile.

Es geht bei der Nutzung eines CRM-Systems jedoch nicht nur darum, die Daten zu speichern. CRM birgt noch viel mehr Nutzen für dein Unternehmen. Durch die vielen integrierten Funktionen kann es beispielsweise Berichte zu deinen Verkaufsprognosen generieren, wodurch du auch einen Überblick über das Gesamtbild deines Unternehmens erhältst. Es hilft dir auch dabei, fundierte Entscheidungen zu treffen und die Produktivität des gesamten Unternehmens zu verbessern.

Vor allem die Echtzeitinformationen aus dem Dashboard deines CRM-Systems sind besonders aufschlussreich. Durch diese wird es viel einfacher, die Entwicklung deines Unternehmens zu verfolgen und den Kurs bei Bedarf anzupassen. Die Daten helfen dir nicht nur bei der Identifizierung und Lösung von Problemen im Verkaufsprozess, sondern zeigen dir auch neue Möglichkeiten auf. Mit CRM gehört Folgendes schon bald der Vergangenheit an:

• Manuelles Aktualisieren von Dutzenden von Tabellenkalkulationen
• Arbeiten ohne Überblick
• Verlust wichtiger Kunden- und Vertriebsinformationen, nachdem ein Vertriebsmitarbeiter die Firma verlassen hat

Vernetze deinen Verkaufstrichter

Damit dein Vertriebsteam mehr Geschäfte abschließen kann, müssen alle Phasen des Verkaufstrichters:

• Miteinander verbunden
• Aufeinander abgestimmt 
• Transparent und zugänglich sein.

Mit einem CRM-System kann ein vernetztes Denken von der Akquise über den Geschäftsabschluss bis hin zur Kundenbetreuung gewährleistet werden. Das beginnt schon in dem Moment, in dem ein Besucher auf deiner Website landet. Untersuchungen zeigen, dass ein ansprechendes Kundenerlebnis und Personalisierung die Kaufbereitschaft der Kunden erhöhen.

Heutzutage ist das allerletzte, womit man sich abmühen möchte, die Preise zu bestätigen und Bestellungen zu tätigen. Durch die Verknüpfung von CRM-Lösungen mit einer bestehenden ERP-Software ist sichergestellt, dass Angebote auf dem neuesten Stand und korrekt kalkuliert sind. Diese Integration beschleunigt den Geschäftsabschluss und meldet sich auch für die Rechnungsstellung an das ERP-System zurück. Darüber hinaus kann das CRM-System automatisch aktualisiert werden, sobald das Angebot versendet wurde. So wird letztendlich sogar die Prognosegenauigkeit erhöht.

Beste Ergebnisse erzielen

Mit einem CRM-System arbeiten die verschiedenen Abteilungen nicht mehr im Alleingang. Das CRM kannst du mit allen Abteilungen gemeinsam nutzen und verbinden. Du kannst beispielsweise den letzten Schritt im Verkaufsleitfaden mit dem Team verbinden, welches das Produkt oder die Dienstleistung liefert. Dies bietet all deinen Teams die nötige Transparenz und sorgt für reibungslose Übergaben und einen verbesserten Kundenservice.

Es ist dieser A bis Z-Ansatz, der CRM zu einem Segen für jedes Unternehmen macht, unabhängig davon wie groß dieses ist. Auch kleine Unternehmen können von der 360-Grad-Ansicht profitieren, um:

• Vertriebsaktivitäten besser zu koordinieren
• Leistung von Marketing- und Serviceteams zu verbessern
• Wertvolle Kundeninformationen nahtlos im gesamten Unternehmen auszutauschen 
• Jedem Kunden einen persönlichen Service zu bieten und dadurch die Bindung zum Kunden zu stärken

Fazit

CRM ist das, was den Vertrieb in der modernen Geschäftswelt von heute antreibt. Es ist möglich, die Leistung deines Vertriebsteams zu verbessern, indem du deine Vertriebspipeline richtig leitest. Erfahre auf unserer Website mehr über die Implementierung einer cloudbasierten CRM-Lösung für dein Vertriebsteam!