3 Top-Strategien, um das Vertriebs-Marketing-Puzzle zu lösen

Man könnte meinen, dass Vertrieb und Marketing viele Gemeinsamkeiten und ein Ziel haben: Die Steigerung des Umsatzes deines Unternehmens. Doch bei diesem einen Ziel enden die Gemeinsamkeiten. In Wirklichkeit sind diese beiden Gruppen von Menschen typischerweise sehr unterschiedlich in ihren Ansichten und Aufgabenbereichen. Mit Hilfe von Customer Relationship Management-Lösungen lassen sich Vertrieb und Marketing jedoch viel besser aufeinander abstimmen.

Was du in diesem Artikel lernen kannst

• Dass Vertrieb und Marketing zwei Stämme sind
• 3 großartige Strategien, um eine Vertriebs-/Marketing-Allianz zu schmieden
• Wie sie auf dein kleines Unternehmen anwendbar sind
• Warum es auf den Prozess ankommt
• Erste Schritte mit CRM

Warum Vertrieb und Marketing Stämme sind

Sind Vertrieb und Marketing Verbündete? Oder eher wie Clash of Clans/Minecraft <Füge hier dein Lieblingsstrategiespiel ein>? Hier ist unsere ID-Checkliste:

Unterscheidungsmerkmale

Vertrieb: Vertriebsmitarbeiter erkennt man daran, dass sie eine hohe Affinität zu Menschen und Beziehungen haben (wenn auch nicht immer zu deinen Marketing-Leuten). Der typische Verkäufer konzentriert sich auf den Betrieb und die Aktivitäten. Es macht ihnen besonders viel Spaß, dein Produkt oder deine Dienstleistung zu bewerben.

Marketing: Der typische Marketingmitarbeiter ist eine neugierige Mischung aus analytisch und kreativ. Sie schwelgen in den Prozessen und Techniken, die hinter dem Bewerben, Verkaufen und Verteilen von Produkten und Dienstleistungen stehen.

Verantwortungen & Verhalten

Vertrieb: Typischerweise hört man einen Vertriebsmitarbeiter sich über die Marketingabteilung beschweren – oft und ausgiebig. Ihr ständiger Kritikpunkt ist, dass die vom Marketing generierten Leads nicht den Anforderungen entsprechen.

Marketing: Marketingmitarbeiter haben die Aufgabe, hochwertige Leads zu finden. Doch ihre Definition von qualifizierten Leads weicht oft stark von der ihrer Kollegen im Vertrieb ab. Sie werfen dem Vertrieb regelmäßig vor, weinerlich und kostbar zu sein.

Diese immerwährende Spannung zwischen den beiden Parteien ist ein sicheres Zeichen für einen fehlerhaften und mangelhaften Sales-Lead-Prozess. Wenn dir die obige Tabelle nur allzu bekannt vorkommt, ist das ein Hinweis darauf, dass du keinen standardisierten Prozess hast, um die Weiterleitung von Leads zu verwalten.

Es gibt jedoch 3 großartige Strategien, deren Einführung du in Betracht ziehen kannst, um das Leben aller Beteiligten ein wenig besser, einfacher und produktiver zu machen.

Nr. 1 – Wie du einen Waffenstillstand aushandelst

Ein großer Teil des Problems zwischen Vertrieb und Marketing besteht darin, dass sie zwei verschiedene Sprachen sprechen. Es ist ein bisschen wie US-Englisch und UK-Englisch. Sie sind vermeintlich die gleiche Sprache, aber durch die riesige Weite des Atlantiks getrennt. Es ist das gleiche Szenario wie bei Vertrieb und Marketing.

Betrachten wir einmal das Beispiel, was ein Lead ist. In der Sprache der Marketingabteilung ist ein “marketing-qualifizierter Lead” einer, der die von der Marketingabteilung aufgestellten Kriterien erfüllt. In der Sprache der Vertriebsabteilung ist ein “vertriebsqualifizierter Lead” ein Lead, der die Kriterien der Marketingabteilung und deren Benchmarks erfüllt, die darauf abzielen, die höchstwertigen Interessenten zu finden.

Und genau da liegt das Problem: Beide vergleichen Äpfel mit Birnen. Der erste Schritt, den du unternehmen solltest, ist also, dass sich die beiden Teams auf eine gemeinsame Terminologie einigen (soll es Hose oder Hose heißen?). Und dann, davon ausgehend, kommst du zu Standarddefinitionen für marketingqualifizierte Leads und vertriebsqualifizierte Leads.

Nr. 2 – Wie man die CRM-Technologie nutzt

Eine weitere Konfliktquelle ist, dass das Vertriebsteam CRM nutzt, während die Marketer oft Marketing-Automatisierungs-Tools verwenden. Wenn diese beiden nicht integriert sind, schaffst du Informationssilos, die den Vertrieb vom Marketing trennen. Um effizient und produktiver zusammenzuarbeiten, benötigen beide Teams die gemeinsame Plattform von CRM. Dann können sie nahtlos in einer gemeinsamen Arbeitsumgebung arbeiten.

Nr. 3 – Wie man Prozesse anpasst

Es ist von grundlegender Bedeutung, dass es einen vereinbarten Prozess für das Marketing gibt, um Leads an den Vertrieb zu senden. Du musst einen klar definierten Prozess für das Marketing festlegen, um Leads zu bewerten. Außerdem brauchst du einen ebenso festgeschriebenen Prozess für den Vertrieb, um diese Leads zu qualifizieren.

Warum es auf den Prozess ankommt

Laut dem Marketing-Guru Aberdeen beklagen sich rund 90 % der Marketer über eine mangelnde Abstimmung zwischen Vertrieb und Marketing. Darüber hinaus sagen die Marketer, dass dieses Abstimmungsdefizit sie daran hindert, ihre Marketingziele zu erreichen.

Durch die Einführung eines Gold-Standard-Leads-Management-Systems durch CRM-Nutzung kannts du die drei oben genannten Barrieren abbauen. Durch die Verschmelzung von Sprache, Technologie und Prozessen kannst du deine Informationssilos abbauen und deinem kleinen Unternehmen zu schnellerem Wachstum und besserer Rentabilität verhelfen.

Ein weiterer Faktor, den du bei all dem im Auge behalten solltest, sind die Auswirkungen auf die Customer Experience. Heutzutage ist die Customer Experience der entscheidende Schlüssel zum Erfolg aller Unternehmen, ob groß, klein oder mittelgroß. Ohne eine solide Strategie für die Customer Experience steuerst du in der modernen, wettbewerbsintensiven Geschäftswelt, in der wir heute leben, auf eine Katastrophe zu. Vertrieb und Marketing als getrennte Inseln zu betreiben, ist ein sicheres Rezept, um dein kleines Unternehmen entgleisen zu lassen.

Die Antwort auf die Verbesserung der Customer Experience steht nicht mehr in Frage: Es ist das Customer Relationship Management-System. Es stellt sicher, dass du und dein Team in Harmonie mit einer gemeinsamen Vision arbeiten können, um den Kunden den bestmöglichen Service zu bieten -und die bestmögliche Customer Experience.

Wie man mit CRM anfängt

Zuzugeben, dass du ein Problem mit Vertrieb und Marketing hast, ist der erste Schritt, um Spannungen zwischen diesen beiden zu lösen. Der nächste Schritt ist, eine Lösung zu finden. Viele Unternehmen, unabhängig von ihrer Größe, wenden sich Customer Relationship Management-Systemen als Antwort zu. Mit einer einheitlichen Arbeitsplattform kannst du Vertrieb und Marketing dazu bringen, enger zusammenzuarbeiten als je zuvor. Du kannst die Idee installieren, dass diese beiden in Wirklichkeit ein Team sind, das für dieselben Ziele arbeitet.

Für kleine Unternehmen ist es sehr empfehlenswert, eine Cloud-CRM-Lösung zu wählen. Das liegt vor allem daran, dass cloud-basierte Systeme einfacher und kostengünstiger zu implementieren und zu betreiben sind, keine eigenen IT-Teams benötigen und sofort skaliert werden können, wenn die Anforderungen deines Unternehmens steigen.

Fazit

Die uralten Spannungen und Rivalitäten zwischen Vertrieb und Marketing können durch CRM geheilt werden. Es ermöglicht dir und deinen Mitarbeitern, effektiver und effizienter zu arbeiten, besser zusammenzuarbeiten und – was am wichtigsten ist – mehr Geschäfte abzuschließen. Wenn all das ansprechend klingt, kontaktiere uns noch heute. Wir sind die Cloud-CRM-Spezialisten für kleine Unternehmen und bringen unvergleichliche Ruhe in deinen Vertrieb und dein Marketing.