Aufbau eines besseren B2B-Sales Funnel mit Hilfe von CRM

Die Technologie für das Kundenbeziehungsmanagement im B2B-Bereich zielt genau darauf ab, diesen Unternehmen zu helfen, ihre Customer Experience zu verbessern. Indem sie engere Beziehungen zu bestehenden und potenziellen Kunden aufbauen, können B2B-Unternehmen die Kundenbedürfnisse besser verstehen und ihren Sales Funnel verbessern. Aufgrund der Komplexität der Business-to-Business-Kundenbeziehungen müssen Unternehmen ihre Kunden so gut wie möglich kennen.

Und genau hier kommt CRM ins Spiel.

Was du in diesem Artikel lernen kannst

• Was ist ein B2B-CRM-System?
• Wie es dir und deinem Unternehmen helfen kann
• Der Unterschied zwischen B2B- und B2C-CRM-Systemen
• Die Vorteile von CRM für dein kleines B2B-Unternehmen 
• Wie man mit CRM anfängt

Was ist also B2B-CRM?

Der Begriff B2B-CRM umfasst die Bereiche Strategie, Prozess und Technologie. In der Praxis meinen die meisten Menschen, wenn sie B2B-CRM verwenden, jedoch das System selbst. Richtiger ist jedoch, B2B-CRM in erster Linie als eine Strategie zu betrachten, mit der du die Bedürfnisse deiner Geschäftskunden in jeder Phase des Verkaufszyklus verstehen und erfüllen kannst. Das “System” ermöglicht dies.

Das System macht dich kundenorientiert, indem es Daten von jedem Kundenkontaktpunkt sammelt. Diese Berührungspunkte umfassen:

• Telefonanrufe
• Website-Besuche
• Live-Chats
• Besprechungen
• Und soziale Medien, et cetera

CRM kann auch Kaufhistorie, Angebote, Verkaufsanfragen und gemeldete Kundendienstprobleme umfassen. In der Regel werden alle Daten in einer zentralen Datenbank gespeichert, die online gehostet wird.

Was B2B-CRM für dich tun kann

B2B-CRM ist heutzutage das wichtigste Instrument, um Unternehmen dabei zu unterstützen, potenzielle Kunden durch den Sales Funnel zu führen.

Dies geschieht, indem du eine Reihe von zielgerichteten Inhalten und Nachrichten erstellst, um Leads zu generieren, die Markenbekanntheit zu erhöhen und Konversionen zu erzielen. Mithilfe von CRM kannst du diesen Verkauf dann mit einer umfassenden Kundenbetreuung begleiten. Dies sollte wiederum dazu führen, dass zufriedene Kunden ihre Geschäfte wiederholen und sich für die Marke einsetzen.

Wie du zweifellos weißt, ist das B2B-Ökosystem viel komplexer als andere Geschäftsbereiche. B2B-Kunden sind von Natur aus vielschichtig und haben komplexe Bedürfnisse. Jeder Berührungspunkt beinhaltet mehrere Überlegungen. Diese Anforderungen machen es oft schwierig, genau zu erkennen, was und wo der Kunde Aufmerksamkeit braucht.

Hier kommt CRM ins Spiel. Durch die zentrale Erfassung all deiner Kundendaten ermöglicht ein CRM-System deinen Marketing- und Vertriebsteams, Leads so detailliert wie nie zuvor zu verfolgen. Anhand dieser Daten können sie dann fundierte Entscheidungen darüber treffen, wie und wann sie Kunden in die nächste Phase des Sales Funnels bringen. Außerdem können sie den Verkaufsprozess beschleunigen, indem sie zeitaufwendige Routineaufgaben automatisieren und sich so mehr Zeit für die direkte Arbeit mit den Kunden nehmen.

Die Rolle von B2B-CRM liegt also ganz am Anfang des Verkaufsprozesses. Noch bevor der potenzielle Interessent direkten Kontakt mit deinem Vertriebsteam aufgenommen hat. Denn durch die vom CRM gesammelten Informationen kann es anzeigen, welche Leads vorrangig behandelt werden sollten. Gleichzeitig kann verhindert werden, dass weniger vielversprechende Leads aus der Pipeline rutschen, so dass weniger Chancen verloren gehen.

B2B vs. B2C CRM: Was ist der Unterschied?

B2B und B2C sind in unterschiedlichen Geschäftsbereichen angesiedelt, was sich natürlich auch in den angebotenen CRM-Systemen widerspiegelt. Hier sind einige der wichtigsten Unterschiede.

B2B

• Anzahl der Leads – Da B2B-Unternehmen in der Regel mit geringeren Mengen, aber höherwertigen Produkten handeln, ist der Pool an Leads geringer als bei B2C-Unternehmen. Ein B2B-Unternehmen muss jedoch mehr Zeit auf jeden einzelnen Lead verwenden und ihn genau überwachen, sobald er generiert wurde.

• Systemorientierung – Das B2B-System ist auf lange Verkaufszyklen und die langfristige Verwaltung jedes Leads ausgelegt.

• Sales Funnel – Da B2B-Geschäfte von höherem Wert sind und viele Entscheidungsträger einbeziehen, hat der Sales Funnel mehr Stufen. Zu wissen, wo sich ein Lead im Sales Funnel befindet, hat einen erheblichen Einfluss darauf, wie du kommunizierst. Daher ist es wichtig, dass du die einzelnen Stufen gut sichtbar machst.

• Schwerpunkt – Aufgrund des größeren Volumens an Lead-spezifischen Daten konzentrieren sich B2B-CRMs darauf, den Vertriebsmitarbeitern zu helfen, ihren Vertriebsprozess so effizient wie möglich zu gestalten. Die generierten Daten, wie beispielsweise die Kaufhistorie und Leistungsstatistiken, werden verwendet, um zu überwachen und zu prognostizieren, wann ein Lead kaufbereit ist.

B2C

• Anzahl der Leads – Ein B2C-Unternehmen hat in der Regel mit einer großen Anzahl von Leads zu tun. Dies stellt natürlich eine Herausforderung dar, wenn es darum geht, das Volumen und den Umfang der Daten zu handhaben und den richtigen Zeitpunkt für eine Konvertierung zu wählen.

• Systemausrichtung – Das B2C-System ist auf gleichbleibende Umsätze über lange Zeiträume ausgelegt.

• Sales Funnel – Der geradlinigere Sales Funnel und die höhere Anzahl von Kunden bedeutet, dass es entweder unnötig oder unmöglich ist, jede Phase auf der gleichen feinen Ebene wie bei einem B2B-CRM zu verfolgen.

• Schwerpunkt – Der Schwerpunkt des B2C-CRM liegt auf der Zusammenstellung von Daten für bestimmte Zielgruppen zur Analyse und Erstellung von Berichten für das Gesamtbild.

Wie man mit CRM anfängt

Über CRM nachzudenken und dann den nächsten Schritt zu tun, ist einfacher als du denkst. Bevor du dich jedoch auf B2B-CRM-Einkaufstour begibst, musst du ein paar Dinge beachten. Nummer 1 ist: Welche Probleme willst du mit CRM lösen und was willst du erreichen?

Wenn du diese Fragen geklärt hast, musst du dich im nächsten Schritt für eine On-Site- oder cloudbasierte CRM-Lösung entscheiden.  Heutzutage ist die beliebteste Lösung (es sei denn, du hast tiefe Taschen und ein IT-Team) eine Cloud-CRM-Lösung. Diese sind erschwingliche Optionen für kleine Unternehmen, die sich schnell erweitern lassen, um dem Unternehmenswachstum gerecht zu werden.

Fazit

B2B-Unternehmen sind bekannt dafür, dass sie lange Verkaufszyklen und komplexe Beziehungen zu ihren Kunden haben. Vor diesem Hintergrund kommt B2B-CRM zu seinem Recht. Auch wenn es die Beziehungen mehr oder weniger vereinfacht, ist der eigentliche Gewinn für B2B-Unternehmen die Möglichkeit, jeden Schritt zu verfolgen. Keine verpassten Nachfassaktionen mehr und kein Wiederholen alter Themen mit Kunden, weil man sich nicht mehr daran erinnern kann, was das letzte Mal besprochen wurde.

B2B-Unternehmen – selbst wenn es sich um relativ kleine Unternehmen handelt – können mit CRM erhebliche Gewinne erzielen. Kontaktiere uns, die Cloud-CRM-Experten, noch heute. Wir kennen die Bedürfnisse sowohl von B2B-Unternehmen als auch von Kleinbetrieben und freuen uns darauf, dir weiterzuhelfen.